為了確?；顒拥靡皂樌M行，就需要事先制定活動方案，活動方案是整場活動的戰(zhàn)略，可以為活動指明方向。那么活動方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？讀書是學(xué)習(xí)，摘抄是整理，寫作是創(chuàng)造，以下是可愛的小編為大伙兒分享的4篇醫(yī)藥營銷策劃的相關(guān)文章，僅供借鑒，希望大家能夠喜歡。

藥品的營銷策劃方案 篇1

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)教育；營銷策劃；課程；教學(xué)

高職院校在人才培養(yǎng)方面，應(yīng)立足省情校情，加強創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程體系建設(shè)，探索建立協(xié)同育人機制，通過提高教師創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育能力建設(shè)，不斷完善了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)就業(yè)的相關(guān)工作。做為高職院校的教師要增強創(chuàng)業(yè)教育的認(rèn)識，不斷總結(jié)教學(xué)成果，將學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)能力做為創(chuàng)業(yè)教育的根本。在《營銷策劃》課程的教學(xué)過程中，通過融入創(chuàng)業(yè)教育，可以很好將本課程相關(guān)的知識，通過科學(xué)運用，對學(xué)生未來創(chuàng)業(yè)起到很好的指導(dǎo)和推動作用。

一、當(dāng)前我國高職院?！稜I銷策劃》課程教學(xué)現(xiàn)狀

目前高等職業(yè)院校的《營銷策劃》課程還多停留在傳統(tǒng)的理論、案例教學(xué)為主的教學(xué)形式，理論上更多的是重復(fù)《市場營銷》課程知識點，有的雖然引入了項目教學(xué)方法，但多采取的是仿真項目，先定一個策劃項目，然后學(xué)生根據(jù)項目提供的相關(guān)信息來完成策劃任務(wù)。這樣雖然對學(xué)生實踐能力有一定的幫助，但在實踐能力和解決問題的動手能力仍顯得欠缺很多，對學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性及創(chuàng)新思維、創(chuàng)新能力等的培養(yǎng)上還存在不足。主要原因是教學(xué)方法單一，教學(xué)手段存在不夠豐富，從而對高等職業(yè)院校學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的產(chǎn)生嚴(yán)重的制約。針對此問題，在《營銷策劃》課程的教學(xué)過程中，應(yīng)通過圍繞學(xué)生營銷策劃能力提升，在教學(xué)方法、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)設(shè)計等，重視將學(xué)生創(chuàng)新能力、實踐能力、自主能力不斷提高做為教學(xué)的突破?

二、創(chuàng)業(yè)教育與高職院?！稜I銷策劃》課程的相互關(guān)系

（一）創(chuàng)業(yè)教育與高職院?！稜I銷策劃》課程教學(xué)設(shè)計要求相一致。在教學(xué)過程中，我們也發(fā)現(xiàn)，《營銷策劃》課程在整個學(xué)習(xí)過程中，相比其他課程而言，有很強的可操作性和系統(tǒng)性。在教學(xué)中，通過以學(xué)生訓(xùn)練為主導(dǎo)，以營銷能力的提升為最終學(xué)習(xí)目標(biāo)，這些也與創(chuàng)業(yè)教育的要求也十分接近。在對創(chuàng)業(yè)項目分析時，也需要學(xué)生對項目有很強的風(fēng)險評估能力和可操作性。在創(chuàng)業(yè)教育的實施中，是以學(xué)生為自已動手實踐為主，教師通過指導(dǎo)來降低創(chuàng)業(yè)項目的風(fēng)險。（二）創(chuàng)業(yè)教育與高職院?！稜I銷策劃》課程教學(xué)互為補充。我們都知道創(chuàng)業(yè)的成功與否，與創(chuàng)業(yè)的策劃能力關(guān)系密切。而《營銷策劃》課程教學(xué)內(nèi)容在這方面，為創(chuàng)業(yè)教育提供良好的理論基礎(chǔ)和實踐能力。而通過創(chuàng)業(yè)教育，也可以為《營銷策劃》課程的實踐活動提供很好的載體，通過對項目的評估，策劃實施，也為課程提供了很好的實戰(zhàn)平臺，進一步對學(xué)生學(xué)習(xí)此課程的理論知識進行檢驗，加深學(xué)生對教學(xué)內(nèi)容的認(rèn)識。（三）創(chuàng)業(yè)教育與高職院?！稜I銷策劃》課程教學(xué)的要求相一致。《營銷策劃》課程要求策劃人要具有良好創(chuàng)新思維能力，才能使得策劃方案更具有創(chuàng)意，也能打動更多的受眾。創(chuàng)業(yè)教育也要求學(xué)生有具有強烈創(chuàng)新意識，二者的要求有很大的共性和一致性。

三、創(chuàng)業(yè)教育融入《營銷策劃》課程教學(xué)的方法

（一）提高學(xué)生對《營銷策劃》課程認(rèn)識，對創(chuàng)業(yè)中營銷策劃重要性有更深刻的理解，也使學(xué)生在市場意識得到提升，對市場機遇的洞察力敏感性進一步增加。在本課程有限的教學(xué)時間，通過在豐富的教學(xué)手段的運用，將營銷策劃思維的系統(tǒng)性更好的體現(xiàn)出，使學(xué)生對市場的認(rèn)識也更加深刻，進而有利于學(xué)生創(chuàng)業(yè)就業(yè)能力。（二）為了使創(chuàng)業(yè)教育更好實施，需要提升《營銷策劃》課程在專業(yè)教學(xué)中所占比重。針對不同專業(yè)的學(xué)生群體，在進行《營銷策劃》課程教學(xué)設(shè)計時，應(yīng)有所區(qū)別。針對財經(jīng)類專業(yè)的學(xué)生，增加本課程學(xué)時數(shù)，有創(chuàng)業(yè)計劃和興趣同學(xué)，教師在教學(xué)過程中，可將營銷策劃知識進一步拓展，從而更為學(xué)生創(chuàng)業(yè)就業(yè)意識和能力提升提供服務(wù)。（三）以創(chuàng)業(yè)? 以創(chuàng)業(yè)項目來設(shè)立教學(xué)情景，通過綜合運用不同的策劃方案和創(chuàng)意，對比不同方案對創(chuàng)業(yè)項目是否成功的影響進行分析。有條件的情況，可以讓學(xué)生進行市場調(diào)研，來進一步加深對于不同方案和創(chuàng)意的優(yōu)劣評估。同一創(chuàng)業(yè)項目，在課程教學(xué)進度的不同時期，分別由學(xué)生為主導(dǎo)來開展方案的策劃工作，體會各種不同策劃理論知識的運用。（四）以創(chuàng)業(yè)計劃? 一個好的創(chuàng)業(yè)項目載體是不夠，還需要將此項目進一步分解也一個個策劃活動或方案。而《營銷策劃》課程的教學(xué)，也在需要設(shè)計一個個與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的策劃活動，最終完成整個課程的教學(xué)內(nèi)容。就目前的營銷策劃課程教學(xué)來看，營銷策劃活動內(nèi)容包含很多，但仍以市場營銷的內(nèi)容為結(jié)構(gòu)主線。在對創(chuàng)業(yè)教育的引入后，可以通過對創(chuàng)業(yè)計劃書的完成為主線來創(chuàng)立課程教學(xué)內(nèi)容。（五）以學(xué)生為行動主體來組織教學(xué)。創(chuàng)業(yè)教育和《營銷策劃》課程教學(xué)設(shè)計理念有很多相同之處，二者都是以實戰(zhàn)性、可操作性、創(chuàng)新性、學(xué)生為主體來開展的。因此，《營銷策劃》課程教學(xué)中，應(yīng)通過任務(wù)驅(qū)動來完成相關(guān)的教學(xué)任務(wù)。通過對教學(xué)過程細(xì)化，可以分解成六個步驟：提出任務(wù)；學(xué)生對任務(wù)進行分析和歸納；對完成任務(wù)所需要的相關(guān)資料和信息進行搜集；按分析或方案思路來完成任務(wù)；提交任務(wù)結(jié)果；任務(wù)評價。在這個過程中，教師只是處于指引和考核評價的角色，學(xué)生則是行動和主導(dǎo)的角色。為了使任務(wù)更好的得到完成，可以通過運用頭腦風(fēng)暴法、角色扮演法、討論法、游戲法、練習(xí)法等教學(xué)方法，讓學(xué)生更好的理解領(lǐng)會任務(wù)要求，從而更好的完成教學(xué)所需要達成的目標(biāo)。

四、結(jié)束語

做好高職院校創(chuàng)業(yè)教育，不僅要擴大優(yōu)質(zhì)教育資源的總量和覆蓋面，還通過進一步提升專業(yè)建設(shè)水平，來推動優(yōu)質(zhì)學(xué)校建設(shè)。另一方面，在創(chuàng)業(yè)教育中，通過用信息技術(shù)來改造傳統(tǒng)教學(xué)，增強院校辦學(xué)活力。

作者：胡敏 單位：湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻：

[1]王衛(wèi)紅。營銷策劃教學(xué)創(chuàng)新技能與策略探討[J].嘉應(yīng)學(xué)院學(xué)報(哲學(xué)社會科學(xué)),2010(1).

[2]朱華鋒。建立營銷策劃課程獨立內(nèi)容體系的探討[J].華東經(jīng)濟管理，2010(24).

[3]張雪，馮夏紅。《藥品營銷策劃》實踐教學(xué)的探索[J].遼寧中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報，2010(5).

藥品的營銷策劃方案 篇2

[關(guān)鍵詞]藥品市場營銷學(xué)；教學(xué)改革；模塊化教學(xué)；案例；課業(yè)延伸

藥品經(jīng)營與管理專業(yè)（以下簡稱藥管）的學(xué)生畢業(yè)后大多從事藥品營銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營銷工作崗位的需求量與相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn)10:1（重慶市目前有三所學(xué)校設(shè)置有本專業(yè)，每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右），在這樣供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該專業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學(xué)生知識結(jié)構(gòu)不完整，動手能力和解決實際問題的能力還非常欠缺。學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個系統(tǒng)工程，需要從課堂教學(xué)、實習(xí)實訓(xùn)、課外活動等方面全方位打造，本文僅就藥管專業(yè)核心課程《藥品市場營銷學(xué)》的教學(xué)改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

一、強化學(xué)生對本門課程在職業(yè)能力構(gòu)建中的重要性的認(rèn)識

藥品市場營銷學(xué)是藥管專業(yè)的核心課程，但在實際教學(xué)活動中，它對學(xué)生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認(rèn)識，課程的核心地位未能充分體現(xiàn)。學(xué)生普遍認(rèn)為營銷就是推銷，是軟學(xué)科，不需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，只要能說會道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認(rèn)識到營銷學(xué)不僅是一門技術(shù)，更是一項跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，營銷能力需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和長期的訓(xùn)練。因此，必須讓學(xué)生充分認(rèn)識到這門課程的重要性，教師在強調(diào)其重要性的時候要注意方式方法，如果一味說教式的強調(diào)，反而容易引起學(xué)生的反感，提不起興趣。在授課時教師既要從理論的角度闡明它各門專業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學(xué)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實工作中生動翔實的案例來分析和引導(dǎo)。

二、改革教學(xué)方法，實施以崗位能力需求為導(dǎo)向的模塊化教學(xué)

藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調(diào)研、商情研究、推銷談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專業(yè)拜訪、人際交流等等，在教學(xué)過程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實施模塊化教學(xué)。即將整個課程分為幾個模塊，每個模塊對訓(xùn)練的內(nèi)容有所側(cè)重。筆者在做教學(xué)設(shè)計時將課程分為三大模塊，一是基礎(chǔ)知識模塊、二是營銷技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學(xué)計劃時，用大約三分之一的課時講授重要和實用的基礎(chǔ)知識，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時講授營銷技術(shù)，介紹當(dāng)前營銷實戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場調(diào)研技術(shù)、市場開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計技術(shù)、市場促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時進行營銷綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營銷戰(zhàn)略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個模塊的教學(xué)側(cè)重點。

三、建立切合實際、富于特色的案例庫，創(chuàng)新案例教學(xué)

案例教學(xué)是營銷類課程教學(xué)中經(jīng)常采用的教學(xué)方法，其獨特的材料閱讀、小組討論、歸納總結(jié)、頭腦風(fēng)暴方式在培養(yǎng)應(yīng)用型人才過程中起到很好的效果。國外的商學(xué)院課程有很好的案例庫，但是不能直接應(yīng)用到藥品市場營銷課程中來，一是因為涉及到醫(yī)藥營銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例，市場背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國內(nèi)的醫(yī)藥市場營銷環(huán)境有很大不同，對我們的學(xué)生針對性不強。筆者在授課時注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進行編撰，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來分析討論，課前安排以學(xué)習(xí)小組為單位的市場調(diào)查、課后布置相應(yīng)作業(yè)。從教學(xué)反饋情況來看，學(xué)生覺得案例貼近實際，看得見摸得著，可以通過自己的實踐來印證課堂講授的內(nèi)容。

四、融合多方資源，做好課業(yè)延伸

營銷類課程的教學(xué)不能局限在課堂內(nèi)，教師必須引導(dǎo)學(xué)生做好課業(yè)延伸，樹立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務(wù)導(dǎo)向的課外調(diào)查研究，如調(diào)查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見otc藥品的價格差異、藥品消費者行為習(xí)慣等；二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、qq群等信息分享平臺；三是充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓(xùn)教學(xué)，如聘請本地企業(yè)一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對某一個產(chǎn)品實施項目化運作等方式（此項內(nèi)容在筆者的《高職層次的藥品營銷綜合實訓(xùn)體系初探》中有詳細(xì)論述）。 筆者所在的學(xué)校在與企業(yè)共建實訓(xùn)基地的同時，還建立校內(nèi)erp沙盤實訓(xùn)、藥品營銷策劃方案大賽、在學(xué)校投資創(chuàng)建藥品超市等，實施高仿真的“模擬教學(xué)”，切實提高實訓(xùn)教學(xué)的效果。

五、改革考核模式，強化目標(biāo)導(dǎo)向

考核是教學(xué)活動的重要環(huán)節(jié)，是檢驗教學(xué)效果的重要手段，也是日常教學(xué)活動的指揮棒。對藥品市場營銷這門課而言，如果只局限于常規(guī)的閉卷考試就顯得過于單一，缺乏科學(xué)性和全面性。筆者在教學(xué)中采用三段式考核，即根據(jù)教學(xué)模塊來考核，一是基礎(chǔ)知識的考核，放在期末閉卷進行，占考核比例的30%，二是技術(shù)模塊的考核，占考核比例的40%，主要以專題市場調(diào)查為內(nèi)容，三是綜合素質(zhì)能力考核，占考核比例的30%，主要以小組形式組織專題會議，學(xué)生實施角色扮演為內(nèi)容。這樣綜合性的考核避免了學(xué)生以啃書本為主的學(xué)習(xí)方式，全面考察了學(xué)生的知識、能力和素質(zhì)。

醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃方案 篇3

產(chǎn)品經(jīng)理需要在這個時候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，魚有魚路，蝦有蝦道。有的公司直接找策略或廣告公司拿方案再招標(biāo)，有的公司抓耳撓腮2個月，討論、匯報、討論、匯報……這幾個月是產(chǎn)品經(jīng)理最容易內(nèi)分泌失調(diào)的季節(jié)。很多培訓(xùn)公司開始提供以營銷計劃為內(nèi)容的培訓(xùn)課程，傳道、授業(yè)、解惑，其實大家的目的只有一個：希望自己的計劃能讓老板多給點預(yù)算。

任務(wù)：制作出性感的營銷計劃，需要在模板這個骨架上增加血肉，讓計劃更豐滿。

目標(biāo)：這里所說的性感不是傾國傾城的絕代佳人，也不是冰清玉潔、不食人間煙火的神仙姐姐，而是風(fēng)情萬種的鄰家女孩，看得見，摸得著。

支招：董國平（上海澤生科技開發(fā)有限公司市場總監(jiān)）

趙 鄭（北京澤橋健康產(chǎn)業(yè)集團總裁）

吳延兵（任職于步長制藥北京公司市場部）

1，制作工藝一：積累

產(chǎn)品營銷計劃的工作貫穿全年，因此要在一兩個月內(nèi)想出計劃是不可能的，日常工作要有意識地培養(yǎng)自己模塊化的分類思考能力，剛開始可以嘗試把文檔按“市場定義”、“市場機會”，或“戰(zhàn)略文檔”、“戰(zhàn)術(shù)文檔”，或“處方行為”、“患者流”等進行分類，而不是單純按時間來分類文檔。

調(diào)研為計劃先行

面對新醫(yī)改的新形勢以及企業(yè)自身的發(fā)展態(tài)勢，如何制定2011年的營銷計劃，并將計劃制定得切實可行？這是一項系統(tǒng)工程，筆者認(rèn)為市場調(diào)研應(yīng)為營銷計劃先行。

調(diào)研是調(diào)查研究的簡稱，指通過各種調(diào)查方式，比如現(xiàn)場訪問、電話調(diào)查、攔截訪問、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄問卷等等形式獲得受訪者的態(tài)度和意見，進行統(tǒng)計分析，研究事物總的特征。調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。對醫(yī)藥營銷而言，主要是為營銷計劃收集、分析醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點、潛力點、增長?

市場調(diào)研工作可以按照以下11個步驟來開展：1.確定市場調(diào)研的必要性。2.定義問題。3.確立調(diào)研目標(biāo)。4.確定調(diào)研設(shè)計方案。5.確定信息的類型和來源。6.確定收集資料。7.問卷設(shè)計。8.確定抽樣方案及樣本容量。9.收集資料。10.資料分析。11.撰寫調(diào)研報告。

常用的市場調(diào)研方法包括文案調(diào)研、實地調(diào)研、特殊調(diào)研等3種，特別是實地調(diào)研對★WWW.BAIHUAWEN.com★研究一線的市場情況、競品情況，分析市場問題有重要的實際意義。醫(yī)藥營銷最重要的信息在市場一線，實地調(diào)研可以為市場分析提供真實有效的數(shù)據(jù)， 最后將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問題形成文字性報告，供制定系統(tǒng)的營銷計劃做參考和指導(dǎo)。

（吳延兵）

2，制作工藝二：洞察

工作一定要建立在“對醫(yī)生的深度洞察”基礎(chǔ)上，理解這句話很簡單，但實踐起來確實很難，產(chǎn)品經(jīng)理洞察醫(yī)生的深度不同，可能對市場的判斷也會出現(xiàn)差別。

學(xué)術(shù)會議是戰(zhàn)場

產(chǎn)品經(jīng)理就是要與客戶“打成一片”，只是在具體的客戶選擇上要與銷售人員有所區(qū)分。通常，業(yè)務(wù)員是要與處方醫(yī)生“打成一片”，了解處方醫(yī)生的需求，然后按照自己的優(yōu)勢和方法，去滿足自己能夠有所作為的那部分需求；地區(qū)經(jīng)理則要與醫(yī)院里的關(guān)鍵客戶，如藥劑科主任和主要用藥科室主任“打成一片”，密切公司與醫(yī)院的關(guān)系，讓自己的品種不僅處方量日益提升，而且要保證不斷藥；而產(chǎn)品經(jīng)理的戰(zhàn)場，筆者認(rèn)為并不主要在醫(yī)院，而是在全國性的學(xué)術(shù)會議上，因為在這個場合里，產(chǎn)品經(jīng)理可以見到來自全國的大牌專家，在會上不僅可以私下拜訪重要的專家，在學(xué)術(shù)活動中還能分析出這些專家的需求，在做市場營銷計劃時充分整合這些需求。

今年，筆者參加了全國腎臟病前沿論壇會議，某腎臟病專家談到了腎臟病學(xué)科未來5~10年的研究領(lǐng)域重點，主要包括6個方面：1.建立慢性腎臟病和血液凈化患者的醫(yī)院分級管理的新模式。2.開展慢性腎臟病流行病學(xué)和隊列研究，建立中國慢性腎臟病診斷、分期標(biāo)準(zhǔn)和防治指南。3.加強miRNA、蛋白質(zhì)組學(xué)、干細(xì)胞等現(xiàn)代醫(yī)學(xué)新技術(shù)在腎臟病防治中的應(yīng)用研究，進一步解析腎臟病發(fā)病及進展機制，探索腎臟疾病治療新靶點。4.利用蛋白質(zhì)學(xué)、尿肽組學(xué)探索腎臟疾病的新生物學(xué)標(biāo)志，建立腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評估的關(guān)鍵技術(shù)。5.開發(fā)、驗證腎臟疾病診治新方案，逐步建立腎臟疾病診治標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、指南和臨床路徑。6.加強血液凈化治療機制的基礎(chǔ)和臨床研究，致力于開發(fā)新的治療技術(shù)，實現(xiàn)血液凈化設(shè)備和產(chǎn)品的國產(chǎn)化。

筆者相信，上述某些領(lǐng)域是企業(yè)完全可以積極參與進去的，比如第2、5、6項就是企業(yè)營銷提升的極好機會。目前，腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評估的關(guān)鍵技術(shù)都還沒有完善，適逢該領(lǐng)域也有這個目標(biāo)，產(chǎn)品經(jīng)理若能充分意識到這正是企業(yè)大有作為的好機會，就很容易與專家建立密切的關(guān)系，圍繞這個課題來寫市場營銷計劃絕對是產(chǎn)品經(jīng)理贏得市場的關(guān)鍵。

（董國平）

洞察目標(biāo)客戶，契合目標(biāo)市場

誠然，制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的初衷是服務(wù)于患者，但從營銷層面上講，在藥品流通的利益鏈中，企業(yè)真正的目標(biāo)客戶是擁有藥品處方權(quán)的醫(yī)師。因此，產(chǎn)品經(jīng)理在把握產(chǎn)品市場的過程中，分析和調(diào)查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定層面上洞察醫(yī)生對病癥的處方習(xí)慣。舉個簡單的例子，鎮(zhèn)痛泵是近年來在麻醉科廣泛推廣的術(shù)后鎮(zhèn)痛產(chǎn)品，調(diào)查發(fā)現(xiàn)其臨床應(yīng)用效果不是很好，特別是患者術(shù)后感覺止痛效果不佳。到底是產(chǎn)品功能出了問題，還是臨床運用不足？很少有人分析其中原因。只有當(dāng)我們真正和麻醉醫(yī)生接觸后才了解到，是為了讓患者術(shù)后早蘇醒才導(dǎo)致了鎮(zhèn)痛泵用量的縮水，因為醫(yī)生最關(guān)心的手術(shù)效果是“早蘇醒”。所以深度洞察客戶的最好辦法就是和他們打成一片。

市場部人員過多關(guān)注高級醫(yī)學(xué)專家，容易忽略基層醫(yī)師的用藥意愿表達，其實要實現(xiàn)與市場的接地，應(yīng)該把基層醫(yī)師的拜訪制度化、數(shù)量化。

（趙鄭）

3，制作工藝三：匹配

營銷計劃一定要從需求出發(fā)，因此要了解自己所在公司的情況。如果老板一直以競爭思維來組建營銷組織結(jié)構(gòu)，就要調(diào)整匯報思路，一定要讓老板看到存在的問題和你的解決方案這種直接的邏輯結(jié)構(gòu)。

有特色才有水平

要制定一個良好的產(chǎn)品營銷策略，就要在推敲上年度營銷路徑中推廣模式、方法、組織和人員配備是否得當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，分析公司來年要求的持續(xù)增長戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃是否匹配。比如，目前公司產(chǎn)品的成長曲線處于生命周期（包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期）的哪一個階段？有沒有開發(fā)產(chǎn)品新的適應(yīng)癥領(lǐng)域？是否鞏固產(chǎn)品原先占領(lǐng)的科室市場？要不要開發(fā)新科室？把握了上述發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略意圖，產(chǎn)品經(jīng)理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品在公司行進道路上正處于哪一個階段便能一目了然，從而制定出契合企業(yè)發(fā)展的年度規(guī)劃。

此外，好計劃都是公司可以執(zhí)行的計劃，也就是說，計劃必須與公司目前的經(jīng)營狀況和資金預(yù)算相匹配。奢衣華服再精美也不過是櫥窗中的擺設(shè)，可觸而不可及。真正舒適的衣裝在于量體裁衣，使計劃具有極強的可操作性。

方案可能大同小異，不過只有兼具企業(yè)特色且能與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的方案最能看出制作人員的水平。

（趙鄭）

4，制作工藝四：溝通

一定要和銷售人員溝通，取得他們的支持至關(guān)重要。

碰撞中推陳出新

在制定市場營銷計劃的過程中，產(chǎn)品經(jīng)理一定要與銷售部門負(fù)責(zé)人充分溝通。

筆者曾在某外企擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理，每年都會被市場部召集參加3~4次討論會議。這種會議分為兩種，一種被稱為Pre-cycle Meeting，這是在每季度分區(qū)域召開全體銷售人員會議前，產(chǎn)品經(jīng)理就所制定的下季度市場策略是否可行與大區(qū)經(jīng)理共同討論的會議。這個會議通常開2天，第一天是產(chǎn)品經(jīng)理陳述本季度總結(jié)和下季度的市場計劃，包括各區(qū)域?qū)W術(shù)活動的安排，大區(qū)經(jīng)理記錄下本區(qū)域相關(guān)的情況，當(dāng)晚認(rèn)真思考各種活動的必要性和可行性，次日再與產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)商，最終確定整個季度全國大小活動的時間安排。

另一種會議通常安排在11月，即制定年度市場營銷計劃時，產(chǎn)品經(jīng)理要和大區(qū)經(jīng)理一道做當(dāng)年的業(yè)績回顧，對環(huán)境做SWOT分析，討論出第2年營銷的關(guān)鍵成功因素（KSF），接下去就是來年的市場活動和資金預(yù)算等。這種會議至少開3天，一般情況下，老板會親自參加會議，督戰(zhàn)整個議程，徹底分析所有問題，制定解決方案。與會人員十分重視這個會議，常在會上為了各自的利益發(fā)生爭執(zhí)。有一次，市場總監(jiān)與銷售? 老板多問幾句后，雙方都沉不住氣了，開始相互指責(zé)，場面異常激烈。老板也不勸，就靜靜地觀察、傾聽，試圖從中發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)。在這種氛圍中，問題被毫無情面地展示出來，解決方法找到了，來年的業(yè)績才能夠突飛猛進。銷售部與市場部由于看問題的角度不同，各自對市場的理解不同，有爭執(zhí)是不可避免的，甚至是需要鼓勵的，因為只有在思想火花的碰撞中才能夠推陳出新。

（董國平）

通俗比晦澀更高遠(yuǎn)

在營銷方案合乎公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品規(guī)劃達到了與公司愿景的統(tǒng)一。這個時候需要考慮一個問題：計劃的實施過程能否達成產(chǎn)品經(jīng)理的意愿，并能通過銷售隊員完美實現(xiàn)。大多數(shù)企業(yè)的醫(yī)藥代表隊伍數(shù)量龐大、魚龍混雜，真正具有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)背景的極為有限。但一些產(chǎn)品經(jīng)理往往忽略了這個問題，在進行產(chǎn)品策劃和臨床應(yīng)用推廣的過程中，往往只注重醫(yī)學(xué)表達的嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性，采用大量在醫(yī)藥代表看來生澀難懂的醫(yī)學(xué)術(shù)語和臨床數(shù)據(jù)，結(jié)果醫(yī)藥代表在醫(yī)生面前講不清、道不明，一個很好的產(chǎn)品就很可能沒有醫(yī)生敢用。

醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃方案 篇4

?P鍵詞：醫(yī)藥公司；應(yīng)收賬款；財務(wù)風(fēng)險

Key words： pharmaceutical company；accounts receivable；financial risk

中圖分類號：F275 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）12-0004-02

0 引言

隨著市場競爭的加劇，醫(yī)藥公司通常采取發(fā)貨后一段時間再收取貨款的銷售模式，這必然導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款產(chǎn)生。應(yīng)收賬款也是構(gòu)成醫(yī)藥公司流動資金的重要組成部分。醫(yī)藥公司大量的應(yīng)收賬款既有它產(chǎn)生的背景和外部環(huán)境，也有企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營的需求，科學(xué)合理地管理應(yīng)收賬款可以降低管理成本，提高資金的周轉(zhuǎn)率，降低呆賬壞賬風(fēng)險。

1 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生的背景及原因分析

應(yīng)收賬款是企業(yè)采取延期付款的方式銷售藥品，因為銷售藥品而在未來約定期間向購貨單位應(yīng)收取的貨幣資金，是醫(yī)藥公司十分重要的流動資金。

1.1 企業(yè)為了提高銷量和市場占有率

激烈的市場競爭是醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生的直接原因。在醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇的背景下，醫(yī)藥公司采取賒銷的方式是一種非常有效的促銷手段，但也給企業(yè)帶來了巨大的應(yīng)收賬款拖欠的風(fēng)險。這個過程中，醫(yī)藥公司給購貨單位提供了一定時間內(nèi)的貨幣資金使用權(quán)，如果不采取延期付款，可能就會失去客戶資源，最終導(dǎo)致企業(yè)無法立生存。

1.2 延期付款的方式可以調(diào)節(jié)企業(yè)的庫存，降低管理成本

對于醫(yī)藥公司來說，企業(yè)持有應(yīng)收賬款的風(fēng)險比持有高庫存的藥品風(fēng)險要小。一方面，從財務(wù)上分析，應(yīng)收賬款和存貨都屬于流動資產(chǎn)，但二者的性質(zhì)不同。正常情況下，應(yīng)收賬款是一種可以確認(rèn)的收入債權(quán)，而存貨除占有一部分資金外，其持有的成本相對較高：包括滯銷風(fēng)險、儲存場地、保險費用、管理成本、破損、偷盜、變質(zhì)、藥品過期等等；另一方面，從醫(yī)藥公司來看，出售藥品并因此獲得利潤才是企業(yè)的最終目的，將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品放在倉庫里并不符合企業(yè)盈利的初衷。

1.3 給客戶提供更多方便

激烈的商業(yè)競爭使得醫(yī)藥公司愿意給買方提供一種資金便利，加速客戶的資金周轉(zhuǎn)，減輕客戶的資金壓力，也是對客戶的一種信任；同時給客戶提供檢驗藥品的期限，如果發(fā)生規(guī)格、數(shù)量、品質(zhì)等問題，客戶可以利用這段時間對貨品進行更好地復(fù)核、檢驗，在確定藥品完全符合合同規(guī)定對數(shù)量、規(guī)格、計量、質(zhì)量、有效期等方面的要求后再進行貨款的支付，避免退款退貨的繁瑣事務(wù)。

2 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及原因分析

當(dāng)今醫(yī)藥公司對于應(yīng)收賬款的管理還處于傳統(tǒng)的粗放管理模式，導(dǎo)致大量的拖欠貨款無法及時回收甚至出現(xiàn)呆賬壞賬，直接影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。

2.1 沒有設(shè)立信用管理部門

多數(shù)企業(yè)都是由財務(wù)部門進行貨款催收，對于銷售部、企管部、財務(wù)部各自在應(yīng)收賬款管理方面的職責(zé)不清，各部門權(quán)限交叉重疊，直接影響應(yīng)收賬款的回收。同時由于沒有建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，無法進行客戶應(yīng)收賬款即時動態(tài)管理。企業(yè)采取了不適當(dāng)?shù)男庞谜撸晃蹲非箐N售額，往往把給客戶提供信用銷售的方式作為吸引客戶的唯一手段，忽視了客戶的財務(wù)狀況、資信度等等，于是給企業(yè)帶來了較高低應(yīng)收賬款風(fēng)險。

2.2 企業(yè)缺乏完善的內(nèi)部控制制度

銷售部門一味追求銷售額，沒有與財務(wù)部門、企管部門進行有效溝通協(xié)調(diào)，在擴大銷售的同時忽略了內(nèi)部控制，對客戶資信沒有系統(tǒng)可觀的評價及跟蹤，導(dǎo)致賬目不清、壞賬增多，流動資金壓力大。

2.3 醫(yī)藥公司內(nèi)部激勵機制不完善

目前，大多數(shù)醫(yī)藥公司都采取以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向刺激銷售人員以延期付款的方式銷售藥品，銷售人員的工資獎金與銷售額掛鉤，使得銷售人員為了自身的利益只著眼于銷售任務(wù)的完成，忽視了應(yīng)收賬款的隱形風(fēng)險及防范，而且回款也沒有和銷售人員的業(yè)績掛鉤，這種考評體系給企業(yè)帶來了很高的賬面風(fēng)險，同時現(xiàn)金流情況也在惡化。

2.4 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款占比資金逐年增加

醫(yī)藥公司的流動資金很大一部分來源于應(yīng)收賬款的及時回收，目前大多數(shù)企業(yè)都采取延期付款銷售藥品，導(dǎo)致大量的資金占用，嚴(yán)重影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，為了穩(wěn)定客戶，不能對拖欠貨款的客戶采取任何法律措施，致使流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業(yè)的流動資金周轉(zhuǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的貨幣資金短缺，影響企業(yè)的正常開支和生產(chǎn)經(jīng)營。長期拖欠貨款也給企業(yè)增加了融資籌資的成本，加大了催收賬款的費用。據(jù)有關(guān)資料顯示，陜西省A公司2016年應(yīng)收賬款回款率低于30%。

2.5 不能真實地反映醫(yī)藥公司的實際經(jīng)營情況

根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，將銷售收入全部計入當(dāng)期收入，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實現(xiàn)的現(xiàn)金收入。實踐中，企業(yè)根據(jù)具體情況計提壞賬準(zhǔn)備。考慮到稅收籌劃，比率一般在0.3-0.5%。根據(jù)近年來醫(yī)藥行業(yè)實際情況，壞賬比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于20%以上，因此，無形中擴大了企業(yè)的經(jīng)營成果，造成財務(wù)信息的失真，對可能發(fā)生的損失并沒有充分地估計和科學(xué)地管理。

3 成功案例分析

廣東某醫(yī)藥公司是一家中英合資的制藥企業(yè)，自1987年成立以來，不斷研發(fā)新產(chǎn)品及技術(shù)更新?lián)Q代，現(xiàn)已推出50多種藥品的處方類藥物及非處方類藥物，在2001年躋身全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)50強榜，其營業(yè)收入和利潤指標(biāo)位居醫(yī)藥行業(yè)前列。在公司的應(yīng)收賬款管理方面，該公司進行了一系列的實踐探索，取得了較好的效果：

3.1 進行科學(xué)的藥品銷售預(yù)測

合理科學(xué)的銷售預(yù)測能使企業(yè)減少藥品滯銷庫存增大的風(fēng)險，減少管理成本，降低應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險。該公司由董事會決定企業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)略，由相關(guān)職能部門根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進行詳細(xì)的市場調(diào)查預(yù)測，分析不同藥品的市場需求，在此基礎(chǔ)上制定生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)、生產(chǎn)任務(wù)計劃，再由銷售部門根據(jù)訂單和市場需求預(yù)測，制定動態(tài)的銷售計劃，編制不同藥品不同客戶的銷售方案。根據(jù)風(fēng)險大小不同采取不同的銷售策略，大大降低了應(yīng)收賬款的壞賬比例。

3.2 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫

由相關(guān)部門根據(jù)每單業(yè)務(wù)結(jié)算回款情況記錄客戶的各類信用信息，建立動態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫，及時跟蹤處理各種應(yīng)收賬款風(fēng)險。在全國各大城市建立30多個辦事處及中間分發(fā)庫，組織一支強硬的營銷隊伍。銷售人員在各地同時進行老客戶回訪，及時跟蹤客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)財務(wù)風(fēng)險及時防范。在此基礎(chǔ)上建立客戶信用控制制度，給每個客戶建立檔案，對客戶的購貨數(shù)量、購貨品種、付款情況、付款方式、拖欠原因進行記錄分析。定期篩選客戶，修訂信用政策。定期對有業(yè)務(wù)往來的客戶進行必要的回訪及再評價，規(guī)避潛在的風(fēng)險。對于不良客戶建立黑名單，通知相關(guān)銷售部門及時止損，杜絕拖欠應(yīng)收賬款的風(fēng)險再次發(fā)生。根據(jù)客戶信息庫，分析客戶的欠款性質(zhì)并采取不同的收賬策略。

3.3 采用靈活多變的銷售政策

首先根據(jù)銷售量劃分客戶類型進行不同的商業(yè)折扣優(yōu)惠，根據(jù)客戶的銷量，分層次采取不同的商業(yè)折扣政策。對于年購貨量在200萬以上的給予15%的批量優(yōu)惠折扣。大醫(yī)院、大的醫(yī)藥零售公司等固定大客戶給予15%的商業(yè)折扣，年購貨量300萬以上的給予20%的商業(yè)折扣，對于短期付款的在此基礎(chǔ)上再給予一定優(yōu)惠。這種商業(yè)信用政策大大提高了回款率，提高了企業(yè)的流動資金周轉(zhuǎn)率，降低了財務(wù)風(fēng)險。其次考慮信用期限決定銷售價格，盡量縮短回款時間，降低銷售風(fēng)險。及時對賬，每日觀察客戶的購貨付款清單，及時與客戶對賬，提醒客戶盡早付清賬款。再次采取有效的激勵政策，對于銷售人員的薪酬政策既考慮銷售額也考慮銷售回款，鼓勵銷售人員開拓風(fēng)險較低的客戶。給銷售人員的收入獎金不封頂，收入與回收賬款掛鉤，每季度重獎銷售明星。

3.4 采用“5C評估法”，設(shè)計適合該公司的“5C評估表”

首先收集客戶的基本信息，對此客戶的信用情況進行登記整理；其次統(tǒng)計分析客戶信用資料，評估信用等級，分析確定適合的客戶銷售方案；第三建立完整的客戶信用檔案；第四簽訂完善的銷售合同，合法完善的銷售合同能夠保障企業(yè)信用風(fēng)險的防范，合同簽訂要依據(jù)《合同法》，對于雙方交易藥品的主要信息及違約賠償進行明確無歧義的約定。

4 完善醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理的對策建議

醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款的管理是一個棘手的財務(wù)風(fēng)險問題，根據(jù)目前大多數(shù)企業(yè)的管理現(xiàn)狀及成功案例，筆者認(rèn)為應(yīng)該進行全過程應(yīng)收賬款管理。

4.1 事前風(fēng)險防范

首先設(shè)置專門的應(yīng)收賬款管理的職能部門，劃清相關(guān)部門職責(zé)權(quán)限；其次建立完善的醫(yī)藥銷售客戶的信用數(shù)據(jù)庫，并依據(jù)一定的管理工具方法建立客？糶龐悶蘭兜燃叮？據(jù)此制定不同的信用銷售政策及商業(yè)折扣政策，把風(fēng)險防范鎖定在簽訂合同之前。建立適合的銷售人員激勵政策，把銷售貨款回收與銷售人員的獎金收入掛鉤，鼓勵銷售人員關(guān)注根跟蹤客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況，及時止損。

4.2 事中風(fēng)險控制

調(diào)查客戶情況，并依據(jù)客戶信用檔案選擇適合的銷售政策，依據(jù)《合同法》建立明確無歧義能保障應(yīng)收賬款及時回收的法律合同，貨款回收之前動態(tài)即時監(jiān)控客戶財務(wù)狀況，加強應(yīng)收賬款的催收。

4.3 事后風(fēng)險管理

建立應(yīng)收賬款催收的相關(guān)制度，嘗試采用國內(nèi)保理業(yè)務(wù)賣斷應(yīng)收賬款減少風(fēng)險；建立醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理考評制度調(diào)動銷售人員的積極性；跟蹤拖欠貨款的客戶情況，及時采取相應(yīng)手段催收貨款。