《市場(chǎng)營銷策劃方法范文【精選10篇】》
為了確保事情或工作能無誤進(jìn)行，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。那么什么樣的方案才是好的呢？
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃 1
首先，企業(yè)營銷策劃要了解中小企業(yè)的能力、目標(biāo)。
很多中小企業(yè)沒有明確的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，一些小企業(yè)甚至連自己的年度營銷計(jì)劃都沒有。近日，有一個(gè)河北昌黎的小型葡萄酒企業(yè)來電咨詢營銷策劃服務(wù)，當(dāng)問及年度營銷計(jì)劃以及公司未來三年的戰(zhàn)略規(guī)劃，其總經(jīng)理竟然回答不出來。后來，他直言，企業(yè)做得非常不規(guī)范，做一天是一天，并沒有什么具體的戰(zhàn)略規(guī)劃和計(jì)劃。顯然，對(duì)于這樣的企業(yè)，為其做好清晰的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃診斷是非常必要的，充分地幫助這樣的企業(yè)將其能力目標(biāo)梳理清晰也很重要。試想，一個(gè)企業(yè)連自己的能力和方向都不清楚，何談營銷策劃？
其次，企業(yè)營銷策劃要盡快幫助中小企業(yè)提升短板。
我們都知道木桶理論，很多中小企業(yè)往往存在很多短板，這些短板無疑對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營銷產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。如果企業(yè)想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)展，及時(shí)發(fā)現(xiàn)制約企業(yè)發(fā)展的短板，并用科學(xué)的方法將其補(bǔ)齊，就顯得尤其重要。事實(shí)上，很多中小企業(yè)市場(chǎng)營銷踟躕不前，主要原因可能并不在營銷部門，通過市場(chǎng)調(diào)查研究中心的數(shù)據(jù)顯示，影響中小企業(yè)市場(chǎng)營銷進(jìn)展的問題有79%左右的因素來自于非市場(chǎng)營銷部門。幫助企業(yè)解決掉這些問題似乎比針對(duì)市場(chǎng)營銷做營銷策劃方案更緊迫。其實(shí)，企業(yè)是一個(gè)科學(xué)運(yùn)營的有機(jī)體，任何一個(gè)流程或環(huán)節(jié)的缺陷和不足，都有可能導(dǎo)致市場(chǎng)的失敗。
再次，企業(yè)營銷策劃要理順營銷流程簡化營銷功能。
很多中小企業(yè)，需要用最簡單的方法和流程來完成具體的市場(chǎng)營銷工作，但出于盲目，卻人為地將市場(chǎng)營銷變得繁復(fù)，不但增加了市場(chǎng)營銷成本費(fèi)用，還降低了市場(chǎng)營銷效率和效果?，F(xiàn)在社會(huì)上太多的總裁培訓(xùn)營銷培訓(xùn)等等一些課程，讓各種管理、營銷等知識(shí)迅速傳播，并被中小企業(yè)管理者所接受和使用，然而，這些曾經(jīng)為某些企業(yè)成長發(fā)展立下功勞的專業(yè)知識(shí)，往往會(huì)令某些中小企業(yè)不知所措。顯然，教會(huì)中小企業(yè)科學(xué)地應(yīng)用專業(yè)的管理和營銷知識(shí)非常重要。很多營銷理論往往針對(duì)于大企業(yè)，而中小企業(yè)如何批判地使用，就顯然尤其重要；照搬成功經(jīng)驗(yàn)和營銷理論是無法取得成功的。根據(jù)市場(chǎng)研究中心的研究成果，理順市場(chǎng)營銷流程，簡化市場(chǎng)營銷功能，可以有效降低中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷費(fèi)用15%以上，可以提高市場(chǎng)營銷效率8%以上。
最后，中小企業(yè)營銷策劃要針對(duì)性強(qiáng)服務(wù)到位。
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃 2
他所創(chuàng)立的快速消費(fèi)品專業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu)“四川點(diǎn)石成金”如同他的名字一樣響亮。
在中國策劃界，似乎很難再找到類似這樣的營銷策劃人！
――他當(dāng)過生產(chǎn)一線的普通工人，也做個(gè)市場(chǎng)一線的銷售人員；他有大型國營企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，亦有國際咨詢機(jī)構(gòu)的職業(yè)背景；他的職業(yè)生涯歷經(jīng)了生產(chǎn)、銷售、廣告、新聞、咨詢等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，多年的摸爬滾打，成就了他在營銷實(shí)戰(zhàn)方面的過人之處與營銷策劃方面的巔峰睿智；他享有“具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的年輕策劃師”之美譽(yù)。
――他出自武術(shù)世家，集“文、武、書、謀”于一身，卓有建樹，被譽(yù)為“四絕藝人”。無論在書法還是武術(shù)方面他都曾榮獲國際比賽大獎(jiǎng)，他所著的營銷教材《阿七談營銷》由于很實(shí)用，成為中國本土企業(yè)的暢銷書。他所創(chuàng)立的快速消費(fèi)品專業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu)“四川點(diǎn)石成金”如同他的名字一樣響亮。
――他就是國內(nèi)著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家、營銷策劃師阿七先生。
本刊記者佳人（以下簡稱記者）：你是什么時(shí)候產(chǎn)生了對(duì)謀略的獨(dú)特偏好？
阿七：小時(shí)候看了《三國演義》后，對(duì)書中的諸葛亮就特別崇拜，從那時(shí)起就希望自己是一個(gè)有智慧的人。
記者：為什么想到要開一家自己的策劃公司呢？
阿七：我覺得這樣能幫助更多的人，幫助更多的人“謀定江山”是一大樂事。所以我們點(diǎn)石成金的口號(hào)就是“讓倒下的企業(yè)站起來，讓站著的企業(yè)邁步向前，讓前進(jìn)的企業(yè)超越對(duì)手”。我想這也是一種社會(huì)責(zé)任吧！
記者：聽說為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，你第一步棋就是放棄自己的“鐵飯碗”。
阿七：對(duì)，就別人而言，有可能還是份令人羨慕的工作。當(dāng)時(shí)我覺得要想實(shí)現(xiàn)自己的理想，就必須尋求各種平臺(tái)來鍛煉自己。這可能要源于我第一次經(jīng)商的失敗體會(huì)，我覺得一個(gè)策劃人要為企業(yè)出謀劃策，首先自己得懂市場(chǎng)，懂營銷，一個(gè)連產(chǎn)品都沒賣過的策劃人就在客戶面前指手畫腳，那是紙上談兵，所以，這么多年我一直堅(jiān)持在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中磨煉自己。
記者：你第一次做什么生意？
阿七：讓你笑話了，是大學(xué)時(shí)期用業(yè)余時(shí)間擺地?cái)偂Ｍ婢?、水果都賣過，但都虧了。這些失敗給了我很大的啟迪，我首先給自己定了個(gè)目標(biāo)，必須先豐富自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，才能幫助企業(yè)“謀定江山”。
記者：你想做到不點(diǎn)則已，點(diǎn)石成金！于是“點(diǎn)石成金”公司便橫空出世。
阿七：準(zhǔn)確地講點(diǎn)石成金是策劃人追求的極限目標(biāo)。
記者：20世紀(jì)90年代中期，你的成名之作“煙酒聯(lián)姻”營銷整合模式，讓你一鳴驚人，包括后來的“通路產(chǎn)消論”等都奠定了你在策劃領(lǐng)域的高端席位。據(jù)說：你的一次“路見不平，拔刀相助”的俠義行為讓你有幸結(jié)識(shí)了其貌不揚(yáng)的外企老總，感恩的他把有策劃天賦的你引進(jìn)了當(dāng)時(shí)涉足國內(nèi)較早的一家國際著名策劃機(jī)構(gòu)，但你能迅速坐到策劃總監(jiān)的位置，卻與你一次非凡的策劃能力表現(xiàn)有關(guān)，能講講其中的小插曲嗎？
阿七：當(dāng)時(shí)我們公司正準(zhǔn)備找一國際知名飲料品牌合作，他們給出的條件是如果我們能在三天內(nèi)處理完他們庫房現(xiàn)有的1000件滯銷品，就與我們簽訂合同。當(dāng)時(shí)策劃部門所有員工都在想方設(shè)法如何銷售出去，我到了他們庫房之后，馬上就叫車把1000件貨拉走了。
記者：你真的就賣出去了？
阿七：不，是拉到垃圾場(chǎng)倒掉了。
記者：為什么？
阿七：因?yàn)槲掖蜷_箱后，發(fā)現(xiàn)所有產(chǎn)品都是過了保質(zhì)期的，我想有質(zhì)量問題的產(chǎn)品是不能賣給顧客的。所以，我的策劃方案就是：你的產(chǎn)品質(zhì)量過期了，我們幫你處理掉了！
記者：呵呵！你當(dāng)時(shí)沒有考慮后果的嚴(yán)重嗎？
阿七：如果真怪罪下來，我準(zhǔn)備自己拿錢賠！其實(shí)那家企業(yè)本就知道那是過期產(chǎn)品，就是故意考我們是否注意細(xì)節(jié)，有無策劃的能力。當(dāng)我準(zhǔn)備“挨批斗”的時(shí)候，卻得到了那家企業(yè)老總豎起的大拇指，公司也因此簽了一筆大單。
記者：我注意到你們公司服務(wù)有幾個(gè)“不為”：非快速消費(fèi)領(lǐng)域的營銷整體策劃項(xiàng)目不做；產(chǎn)品質(zhì)量不好的企業(yè)不做；團(tuán)隊(duì)不具備執(zhí)行能力的企業(yè)不做；不參加任何形式的競(jìng)標(biāo)；在未進(jìn)行詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查之前，不給客戶提供任何提案；對(duì)已合作客戶的策劃方案高度保密，絕不提供給第三方。我很感興趣的是，為什么產(chǎn)品質(zhì)量不好的企業(yè)不做呢？有錢賺難道不好嗎？
阿七：如果產(chǎn)品質(zhì)量不好，再好的策劃也只是曇花一現(xiàn)，這也是我們對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。
記者：很多客戶都認(rèn)為先生手下的員工素質(zhì)也很不錯(cuò)，特別是品質(zhì)與服務(wù)，你平時(shí)在這方面是怎樣培育員工的？
阿七：一要告訴他們做事就是做人！二要告訴他們團(tuán)隊(duì)的力量是最強(qiáng)大的！
記者：在策劃人中，的確你有很多優(yōu)勢(shì)，多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加上在國際著名策劃機(jī)構(gòu)的職業(yè)背景，從一定程度講，這都有利于你把國外先進(jìn)的策劃理念與本土市場(chǎng)相結(jié)合。我注意到先生推出的“愛情式品牌推廣”“軍隊(duì)型營銷管理”及“3X實(shí)戰(zhàn)營銷”等銳意創(chuàng)新的營銷法則在業(yè)界都很受推崇。那么，我想了解的是：先生是怎樣理解“營銷策劃”這個(gè)概念的？
阿七：首先我認(rèn)為營銷是企業(yè)的整體行為，是經(jīng)營發(fā)展的全過程。國內(nèi)企業(yè)普遍重視產(chǎn)品后的市場(chǎng)銷售，而忽略了產(chǎn)品前的戰(zhàn)略定位，其實(shí)無論技術(shù)、人才、管理、品牌等每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)而言都非常重要。我認(rèn)為：營銷策劃不是單純地賣點(diǎn)子、賣創(chuàng)意那么簡單，關(guān)鍵是你能否幫助企業(yè)適時(shí)應(yīng)變、進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。所以，完整意義上的策劃公司針對(duì)不同的客戶都應(yīng)該有一套自己從戰(zhàn)略到執(zhí)行的服務(wù)體系，包括執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。個(gè)人認(rèn)為：成功的策劃應(yīng)該是讓客戶的產(chǎn)品賣得巧！賣得快！賣得多！賣得貴！賣得長！
記者：國內(nèi)外不少著名企業(yè)，如哈藥六廠、青島啤酒等你都服務(wù)過，在你的職業(yè)生涯中據(jù)悉有很多經(jīng)典的營銷案例都出自你的手筆，我想問問阿七先生至今有沒有?
記者：先生怎樣看待國內(nèi)營銷策劃行業(yè)的現(xiàn)狀？
阿七：從市場(chǎng)來講，國內(nèi)企業(yè)老總的策劃意識(shí)還不夠，而策劃機(jī)構(gòu)的素質(zhì)也參差不齊，兩者與發(fā)達(dá)國家的差距都很大，可以說國內(nèi)策劃行業(yè)還處于“蹣跚學(xué)步”的狀態(tài)，但前景非?？春谩?/p>
記者：你對(duì)這個(gè)行業(yè)有什么期望？
阿七：“未戰(zhàn)先計(jì)，思而后圖。”中國老板們應(yīng)不斷提高自身的策劃意識(shí)，這樣才能降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；而策劃者一方面不僅需要提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，更要注重市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的鍛煉，這樣才能幫助企業(yè)把戰(zhàn)略理論與市場(chǎng)實(shí)際聯(lián)系起來，同時(shí)另一方面要加強(qiáng)相互團(tuán)結(jié)、相互學(xué)習(xí)，共同推進(jìn)中國智力產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。
記者：感謝你在百忙之中接受我們《酒世界》的專訪！
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃 3
（一）概念界定1“.拋錨式”教學(xué)以企業(yè)真實(shí)的案例或問題為基礎(chǔ)，圍繞著一系列真實(shí)項(xiàng)目，要求學(xué)生到真實(shí)/仿真的環(huán)境中去感受、體驗(yàn)、解決問題，通過教師指導(dǎo)、小組合作、自主探究，讓學(xué)生在親身體驗(yàn)與實(shí)踐中，掌握專業(yè)核心技能。2.實(shí)訓(xùn)錨“拋錨式”教學(xué)法，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在企業(yè)真實(shí)環(huán)境中，帶著問題任務(wù)去學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)。這里的工作問題或任務(wù)就是“錨”。根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的需要，我們將實(shí)訓(xùn)錨分為“示范錨“”練習(xí)錨”“實(shí)戰(zhàn)錨”。“示范錨”就是教師以學(xué)生創(chuàng)業(yè)典型案例為問題，旨在創(chuàng)設(shè)情境，讓學(xué)生整體了解和掌握創(chuàng)業(yè)營銷策劃的實(shí)訓(xùn)模塊結(jié)構(gòu)及技能要求。“練習(xí)錨”是在整體示范展示的基礎(chǔ)上，以實(shí)訓(xùn)模塊為單元，以創(chuàng)業(yè)真實(shí)問題為任務(wù)，讓學(xué)生仿真實(shí)訓(xùn)，提升核心技能?！皩?shí)戰(zhàn)錨”就是學(xué)生在初步掌握技能的基礎(chǔ)上，以學(xué)校創(chuàng)業(yè)孵化項(xiàng)目申報(bào)為契機(jī)，開展行動(dòng)導(dǎo)向的“實(shí)戰(zhàn)性”實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生帶著創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目自主探究、合作學(xué)習(xí)，完成創(chuàng)業(yè)策劃項(xiàng)目的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)。3.營銷策劃實(shí)訓(xùn)依托學(xué)校ERP及營銷仿真實(shí)訓(xùn)室、學(xué)校“創(chuàng)業(yè)一條街”“淘寶工作室”，組織學(xué)生開展“市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)定位策劃、4PS營銷策劃、財(cái)務(wù)分析、策劃方案撰寫與匯報(bào)”等企業(yè)營銷策劃實(shí)訓(xùn)，提升學(xué)生的綜合職業(yè)能力。
（二）理論解讀“拋錨式”教學(xué)模式是建構(gòu)主義理論在教學(xué)方法中應(yīng)用的典型案例，其核心是讓學(xué)習(xí)者到現(xiàn)實(shí)世界的真實(shí)環(huán)境中去感受與體驗(yàn)，完成對(duì)所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)。在課堂教學(xué)中，教師將課程內(nèi)容進(jìn)行情境設(shè)計(jì)，讓學(xué)生親身經(jīng)歷實(shí)際工作的過程。1.教學(xué)設(shè)計(jì)原則第一，圍繞“錨”設(shè)計(jì)項(xiàng)目。營銷策劃實(shí)訓(xùn)圍繞著“錨”設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，這個(gè)“錨”就是真實(shí)的創(chuàng)業(yè)孵化項(xiàng)目。依據(jù)真實(shí)學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)需要，設(shè)計(jì)營銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，項(xiàng)目力求真實(shí)、有效、可操作。第二，仿真“實(shí)訓(xùn)”強(qiáng)根基。以“小老板”優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)策劃? 第三，創(chuàng)業(yè)“孵化”自探究。以成功申報(bào)學(xué)校創(chuàng)業(yè)店鋪為目標(biāo)，以創(chuàng)業(yè)營銷策劃? 第四，多維“評(píng)價(jià)”展技能。學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)開放多元，以凸顯職業(yè)能力為目標(biāo)，采取過程評(píng)價(jià)與終結(jié)評(píng)價(jià)相結(jié)合，小組考核與個(gè)人評(píng)價(jià)相對(duì)接。2.教學(xué)實(shí)施程序“拋錨式”教學(xué)包括五個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，即：創(chuàng)設(shè)情境、確定問題、自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、效果評(píng)價(jià)。第一，創(chuàng)設(shè)情境。在教學(xué)過程中，創(chuàng)設(shè)企業(yè)真實(shí)教學(xué)情境，讓學(xué)生到現(xiàn)實(shí)中探究學(xué)習(xí)。第二，確定問題。選擇校園真實(shí)創(chuàng)業(yè)策劃項(xiàng)目作為實(shí)訓(xùn)的中心內(nèi)容，讓學(xué)生面臨一個(gè)需要立即去解決的實(shí)際問題。第三，自主學(xué)習(xí)。在教師示范與指導(dǎo)下，學(xué)生自己制訂計(jì)劃、整理思路、收集信息、分析問題、解決問題。第四，合作學(xué)習(xí)。組建學(xué)生策劃團(tuán)隊(duì)，小組分工合作，讓學(xué)生帶著亟待解決的問題和工作任務(wù)，去思考、去討論、去實(shí)踐、去探索、去提煉。第五，效果評(píng)價(jià)。對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)進(jìn)行多元評(píng)價(jià)，突出學(xué)生職業(yè)能力的提升，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)訓(xùn)的過程性、成果性、規(guī)范性評(píng)價(jià)。
二、模式建構(gòu)與路徑探究
（一）組建團(tuán)隊(duì)，做好系統(tǒng)“崗前”培訓(xùn)1.組建策劃團(tuán)隊(duì)，建立團(tuán)隊(duì)行動(dòng)規(guī)范按照“學(xué)習(xí)成績、知識(shí)結(jié)構(gòu)、學(xué)習(xí)能力、性格特點(diǎn)、同學(xué)關(guān)系”進(jìn)行分組，組建學(xué)生營銷策劃團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立開展?fàn)I銷策劃實(shí)訓(xùn)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)指定一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（組長），負(fù)責(zé)整個(gè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的執(zhí)行與內(nèi)部協(xié)調(diào)工作。各團(tuán)隊(duì)成員按要求確定自己小組的名字、名片、logo，并制定可操作的團(tuán)隊(duì)行動(dòng)規(guī)范，以確保團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力。2.組織系統(tǒng)培訓(xùn)，掌握策劃實(shí)訓(xùn)流程在團(tuán)隊(duì)組建的基礎(chǔ)上，開展?fàn)I銷策劃的“崗前”培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，讓學(xué)生掌握“拋錨式”實(shí)訓(xùn)的核心要素、營銷策劃實(shí)訓(xùn)的基本流程及核心工作任務(wù)。在此基礎(chǔ)上，各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行人員分工并制定實(shí)訓(xùn)工作計(jì)劃。
（二）對(duì)接崗位，提煉建構(gòu)“實(shí)訓(xùn)”項(xiàng)目以“創(chuàng)業(yè)一條街”“經(jīng)貿(mào)三市”“淘寶工作室”等學(xué)校創(chuàng)業(yè)孵化基地為平臺(tái)，以真實(shí)創(chuàng)業(yè)? 根據(jù)營銷策劃“拋錨式”實(shí)訓(xùn)要求，我們共提煉出10個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，26個(gè)工作任務(wù)，并且對(duì)接每一個(gè)工作任務(wù)，設(shè)計(jì)出學(xué)生需掌握的26個(gè)核心技能（如表1所示），為學(xué)生創(chuàng)業(yè)策劃實(shí)訓(xùn)提供指導(dǎo)和幫助。
（三）拋錨實(shí)訓(xùn)，全程參與“營銷”實(shí)戰(zhàn)1.創(chuàng)設(shè)情境：真實(shí)體驗(yàn)+示范引領(lǐng)創(chuàng)設(shè)情境旨在為學(xué)生學(xué)習(xí)營造一種“實(shí)戰(zhàn)化”的真實(shí)文化氛圍，讓學(xué)生更好地轉(zhuǎn)變角色進(jìn)入“狀態(tài)”，從而激發(fā)學(xué)生自主探究與協(xié)助學(xué)習(xí)的能動(dòng)性，為下一步基于真實(shí)問題的實(shí)訓(xùn)奠定基礎(chǔ)。（1）參觀體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。作為浙江省創(chuàng)業(yè)基地，學(xué)校充分依托14家學(xué)生創(chuàng)業(yè)街店鋪，經(jīng)貿(mào)“三市”活動(dòng)、“跳蚤”市場(chǎng)及“淘寶工作室”的4家學(xué)生淘寶店，組織學(xué)生進(jìn)行營銷策劃見習(xí)，讓學(xué)生在觀察、訪談、參與中體驗(yàn)真實(shí)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目與營銷實(shí)戰(zhàn)。（2）優(yōu)秀策劃項(xiàng)目示范。教師在實(shí)訓(xùn)前，為各策劃團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)校內(nèi)創(chuàng)業(yè)“小老板”的優(yōu)秀實(shí)戰(zhàn)營銷策劃方案。在教師引領(lǐng)指導(dǎo)下，讓學(xué)生了解營銷策劃的基本模塊、實(shí)施流程，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入角色。2.確定問題：找準(zhǔn)方向+確定項(xiàng)目確定問題就是“拋錨”，即為學(xué)生實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)真實(shí)的創(chuàng)業(yè)營銷項(xiàng)目。然后，讓學(xué)生帶著項(xiàng)目去探究、去實(shí)踐、去實(shí)訓(xùn)。根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的階段不同，將教學(xué)錨分為“示范錨、練習(xí)錨、實(shí)戰(zhàn)錨”。第一，示范錨。以學(xué)生優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)策劃方案 第二，練習(xí)錨。以真實(shí)創(chuàng)業(yè)策劃個(gè)案為切口，開展模塊化仿真實(shí)訓(xùn)，教師全程跟蹤指導(dǎo)，確保學(xué)生掌握創(chuàng)業(yè)營銷策劃各項(xiàng)目的實(shí)訓(xùn)步驟、核心技能。第三，實(shí)戰(zhàn)錨。各策劃小組通過前期調(diào)查、組內(nèi)研討、實(shí)地考察、教師指導(dǎo)，最終確定創(chuàng)業(yè)策劃項(xiàng)目，開啟后續(xù)的創(chuàng)業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)。3.自主學(xué)習(xí)：仿真實(shí)訓(xùn)+掌握技能以學(xué)生為主體，以真實(shí)創(chuàng)業(yè)? 4.合作學(xué)習(xí)：頭腦風(fēng)暴+實(shí)戰(zhàn)探究各策劃團(tuán)隊(duì)共同研討確定自己的創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，并進(jìn)行合理分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在模塊化仿真實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上，開展團(tuán)隊(duì)策劃實(shí)戰(zhàn)。采取“導(dǎo)師+團(tuán)隊(duì)+項(xiàng)目”的指導(dǎo)模式，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師負(fù)責(zé)對(duì)各策劃團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全程管控和“一對(duì)一”跟蹤指導(dǎo)，一個(gè)教師對(duì)接2—3個(gè)團(tuán)隊(duì)。學(xué)生分組協(xié)作，共同開展市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、項(xiàng)目策劃、成果論證、方案撰寫等工作，完成營銷策劃各模塊的實(shí)訓(xùn)工作任務(wù)。
（四）績效評(píng)價(jià)，提升人才“培養(yǎng)”效能為了提升“拋錨式”實(shí)訓(xùn)的實(shí)效性，確保實(shí)訓(xùn)工作的高質(zhì)量完成，切實(shí)提升學(xué)生營銷策劃核心技能，需要制定營銷策劃“拋錨式”實(shí)訓(xùn)考評(píng)體系，以提升人才培養(yǎng)的效能。考核采取“小組評(píng)價(jià)與個(gè)人評(píng)價(jià)”相結(jié)合，“過程性評(píng)價(jià)和階段性抽測(cè)”相對(duì)接，“技能考核與素養(yǎng)養(yǎng)成”為一體，“策劃方案與成果匯報(bào)”相同步的評(píng)價(jià)方式，實(shí)施“小組捆綁式+個(gè)人相結(jié)合”的評(píng)價(jià)機(jī)制。小組評(píng)價(jià)，由指導(dǎo)教師根據(jù)各團(tuán)隊(duì)實(shí)訓(xùn)情況，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)指標(biāo)包括：過程規(guī)范（20%）、任務(wù)完成（20%）、方案文本（30%）、成果匯報(bào)展示（30%）四個(gè)方面。（詳見表2）個(gè)人評(píng)價(jià)是由團(tuán)隊(duì)小組長與指導(dǎo)教師共同開展，旨在對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)成效進(jìn)行綜合考核，突出學(xué)生實(shí)訓(xùn)的過程性評(píng)價(jià)與階段性考核，考核評(píng)價(jià)的維度包括：組長評(píng)價(jià)（35%）、技能抽測(cè)（35%）、實(shí)訓(xùn)總結(jié)（10%）、綜合答辯（20%）四個(gè)維度。
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃 4
【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營銷策劃；改革；職業(yè)能力；頂崗實(shí)踐
引言
在就業(yè)難的今天，用人單位看重的是學(xué)生的綜合素質(zhì)。中職教育的職業(yè)性與技能性結(jié)合的特點(diǎn)，決定它應(yīng)該以能力塑造為中心，重點(diǎn)突出學(xué)生職業(yè)能力的形成。市場(chǎng)營銷專業(yè)是眾多中職院校普遍開設(shè)的管理類專業(yè)之一，在課程設(shè)置和學(xué)生培養(yǎng)過程中，應(yīng)該體現(xiàn)應(yīng)變性、技能性和實(shí)踐性，做到課程體系、培養(yǎng)目標(biāo)和專業(yè)能力三者結(jié)合，而不應(yīng)一味追求理論知識(shí)的系統(tǒng)性和全面性。
1 中職院校《市場(chǎng)營銷策劃》學(xué)科，教學(xué)中存在的問題
1.1教學(xué)理念落后，防礙就業(yè)發(fā)展
近幾年來，為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展需要，我國的中職教育的發(fā)展勢(shì)頭迅猛。然而在中職教育快速發(fā)展的同時(shí)，也有教學(xué)理念相對(duì)滯后情況，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是將中職教育等同于傳統(tǒng)的教育，尚未脫離重知識(shí)傳授、輕能力培養(yǎng)的被動(dòng)式學(xué)習(xí)模式，學(xué)生的分析解決問題的能力不強(qiáng)，特別是綜合分析、獨(dú)立解決能力，謀劃組織能力，信息獲取和知識(shí)加工能力。學(xué)生未來求職更傾向在中小型企業(yè)就職。僵化的課程教學(xué)方法很可能壓抑學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，妨礙了學(xué)生創(chuàng)造力的發(fā)揮，更與企業(yè)的實(shí)際需求嚴(yán)重脫節(jié)，使學(xué)生畢業(yè)后難以適應(yīng)企業(yè)的要求，造成就業(yè)和工作的困難。
1.2實(shí)踐教學(xué)環(huán)境有待改進(jìn)
職業(yè)教育教學(xué)離不開實(shí)踐，而《市場(chǎng)營銷策劃》本身就是一門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的學(xué)科，更需要實(shí)踐教學(xué)為支撐。隨著當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化和信息化、國際化進(jìn)程的加快，對(duì)市場(chǎng)營銷策劃的相關(guān)技能提出了更高的要求。社會(huì)需要大量的市場(chǎng)營銷策劃的實(shí)戰(zhàn)性應(yīng)用人才，然而在《市場(chǎng)營銷策劃》的教學(xué)過程中，課堂教學(xué)實(shí)踐相對(duì)比較缺乏，教師對(duì)市場(chǎng)營銷模擬軟件教學(xué)情有獨(dú)鐘，然而造成評(píng)估《市場(chǎng)營銷策劃》教學(xué)質(zhì)量有很多不定性因素。
1.3學(xué)生的成績考核應(yīng)以能力為主
中職院校的《市場(chǎng)營銷策劃》課程沿襲了傳統(tǒng)的考核方式，學(xué)生學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)基本以教師命題為主，考核的方法大多采用筆試，同時(shí)其試題在知識(shí)點(diǎn)分布、題型設(shè)計(jì)、題型分值和難度級(jí)別等方面主觀性較強(qiáng)，缺乏科學(xué)性。同時(shí)，由于《市場(chǎng)營銷策劃》是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，一張?jiān)嚲聿荒芸己顺鲆粋€(gè)學(xué)生對(duì)知識(shí)的領(lǐng)悟和應(yīng)用能力。許多學(xué)生能夠考高分的主要途徑就是死記硬背，這些都違背了素質(zhì)教育的初衷，壓抑了學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。
1.4具有企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專項(xiàng)教師隊(duì)伍缺乏
很多年輕的老師，師范畢業(yè)，直接任教。缺乏社會(huì)閱歷和企業(yè)工作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?！妒袌?chǎng)營銷策劃》課程的專業(yè)教師，需要具備：專業(yè)實(shí)踐知識(shí)、營銷推廣核心技能和危機(jī)公關(guān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擁有真正的從事營銷實(shí)踐活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和閱歷。 寒暑假期間，專業(yè)教師必須認(rèn)真落實(shí)企業(yè)實(shí)踐，用實(shí)戰(zhàn)收獲傳輸于課堂。另外，專業(yè)教師的職業(yè)素養(yǎng)水平直接影響著學(xué)生市場(chǎng)營銷職業(yè)能力的形成和發(fā)展，因此中職院校的教師們不僅要具備敬業(yè)精神和高尚的道德品質(zhì)、較高的學(xué)識(shí)水平和科學(xué)知識(shí)結(jié)構(gòu)外，而且還應(yīng)具備敏銳的市場(chǎng)綜合環(huán)境分析、預(yù)測(cè)能力。
2 通過實(shí)踐教學(xué)提升職業(yè)能力的途徑
整合課程，突出《市場(chǎng)營銷策劃》學(xué)科特色專項(xiàng)培養(yǎng)目標(biāo)與建設(shè)，因此要打破傳統(tǒng)的以“科目”為中心的教學(xué)體系，建立以營銷人才的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求為主體的教學(xué)核心。
建議完善以下兩方面工作。
2.1分析營銷崗位工作流程，并建立典型的工作任務(wù)
雖然我校教師一般都具有較強(qiáng)的理論修養(yǎng)，但是必須認(rèn)識(shí)到理論與實(shí)踐之間的差別。因此，專業(yè)教師必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?a href="/xuexiff/xuexitaidu/" class="showClass">學(xué)習(xí)態(tài)度深入企業(yè)，通過參與企業(yè)的實(shí)際營銷活動(dòng)，明確營銷崗位的主要工作任務(wù)，同時(shí)梳理出正確的工作流程；
2.2轉(zhuǎn)換典型工作任務(wù)到課程體系中去
結(jié)合學(xué)生的認(rèn)知程度和學(xué)習(xí)過程，以及職業(yè)能力、素質(zhì)的形成過程，對(duì)課程體系進(jìn)行重新解構(gòu)和組合，逐漸將典型工作任務(wù)滲透到以“專業(yè)人才，職業(yè)素質(zhì)”為核心的課程體系中去。例如，淡化原有部分課程界限，刪掉存在內(nèi)在聯(lián)系的課程中的重疊部分，逐漸形成新的課程。這樣既可以減少學(xué)生枯燥的理論學(xué)習(xí)過程，提高學(xué)習(xí)積極性，又可以節(jié)約資源，便于更多的實(shí)訓(xùn)課程的開展。
改革實(shí)踐教學(xué)模式，突出《市場(chǎng)營銷策劃》課程特色，結(jié)合中職院校學(xué)生接受能力的綜合情況，建議通過以下三種形式開展實(shí)踐教學(xué)。
2.2.1 課堂實(shí)驗(yàn)
課內(nèi)實(shí)驗(yàn)可結(jié)合課本教材、課堂任務(wù)和學(xué)生反饋3方面開展，全程在課堂教學(xué)中進(jìn)行，有助于學(xué)生對(duì)理論內(nèi)容的深刻理解和專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用。 課內(nèi)實(shí)驗(yàn)通常是任課教師引導(dǎo)學(xué)生在課堂內(nèi)進(jìn)行。
2.2.2 校園實(shí)訓(xùn)
市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生可從中職一年級(jí)兩個(gè)學(xué)期，安排30個(gè)學(xué)時(shí)開展專題實(shí)踐活動(dòng)。
《市場(chǎng)營銷策劃》可以開展市場(chǎng)調(diào)查、問卷走訪、超市a品統(tǒng)計(jì)、校園師生意見反饋收集、校園產(chǎn)品推廣，宿舍大耍賣等校園系列活動(dòng)，從而鍛煉學(xué)生的想和動(dòng)實(shí)踐能力。
2.2.3 頂崗實(shí)踐
頂崗實(shí)習(xí)由系部門統(tǒng)一安排，指導(dǎo)教師組織學(xué)生到相關(guān)企業(yè)內(nèi)進(jìn)行實(shí)操。近兩年，我校與廣州科技貿(mào)易學(xué)院努力達(dá)成3+1合作教學(xué)，銜接專業(yè)是《會(huì)展與策劃》，中職學(xué)?？梢越柚暯悠脚_(tái)，通過科貿(mào)學(xué)院與參加會(huì)展的企業(yè)達(dá)成共識(shí)，讓市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生提前參與一年兩度的廣州會(huì)展實(shí)地工作。
頂崗實(shí)習(xí)的目的，讓學(xué)生把所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際工作中，并在實(shí)踐中檢驗(yàn)自我掌握和應(yīng)用情況。而通過完成實(shí)習(xí)報(bào)告，總結(jié)實(shí)踐中遇到的困難，讓知識(shí)線與技能線和諧鏈接，最終完成從專業(yè)學(xué)習(xí)要求到職業(yè)技術(shù)型人才的轉(zhuǎn)變。
3 結(jié)語
創(chuàng)新 中職院?！妒袌?chǎng)營銷策劃》學(xué)科課程，有利于促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，提高社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。課程創(chuàng)新與改革并不是一蹴而就的事情，需要學(xué)校、教務(wù)科、系部門、教研組、專業(yè)教師和學(xué)生們的通力配合，才能讓一門學(xué)科長足進(jìn)度，造福更多的學(xué)生，培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需求的實(shí)用性人才。
[1]夏德林。高職高專市場(chǎng)營銷實(shí)踐教學(xué)模式探析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2011（36）
[2]李靜。高職市場(chǎng)營銷：實(shí)踐教學(xué)新體系構(gòu)建[J].職業(yè)教育研究，2011（12）
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃 5
一、活動(dòng)主題：“舞動(dòng)青春，展現(xiàn)自我”
二、活動(dòng)對(duì)象：外語系全體學(xué)生
三、活動(dòng)時(shí)間：2009年12月5日—12月6日
四、活動(dòng)承辦單位：外語系學(xué)生職業(yè)發(fā)展中心
五、活動(dòng)目的：
我中心舉辦此次實(shí)戰(zhàn)營銷大賽，旨在通過此次大賽提高本系學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，以增加學(xué)以致用的能力。同時(shí)這也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作精神的鍛煉，讓同學(xué)們從中積累經(jīng)驗(yàn)以提高學(xué)生綜合素質(zhì)，為以后的工作做積累。我們期望關(guān)注營銷的學(xué)生可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步深化對(duì)市場(chǎng)營銷的認(rèn)識(shí)和感悟。
六、參賽形式：
以組為單位，每組3-5人，自擬組名，向各班班長報(bào)名參加。
七、活動(dòng)具體流程安排：
（一）大賽前期準(zhǔn)備工作：
1、外聯(lián)部到校外拉贊助。
2、申請(qǐng)比賽期間所需的場(chǎng)地及逸夫樓405多媒體教室。
（二）大賽的宣傳及報(bào)名階段
a、宣傳手段：通過班級(jí)、宣傳單、海報(bào)、橫幅、廣播臺(tái)等。
1、會(huì)議通知外語系各班班長，同時(shí)印發(fā)一份“實(shí)戰(zhàn)營銷大賽”宣傳單，并向其講解活動(dòng)具體事項(xiàng)；
2、聯(lián)系系學(xué)通社，出一份海報(bào)公示于校道或者綜合樓作宣傳活動(dòng)；
3、同時(shí)以廣播和網(wǎng)絡(luò)形式宣傳，盡可能的宣傳到每位同學(xué)。
b、報(bào)名方式：
1、班級(jí)報(bào)名：各班長領(lǐng)取報(bào)名表格，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將報(bào)名表和作品上交學(xué)生職業(yè)發(fā)展中心指定處；
2、設(shè)點(diǎn)報(bào)名：由本中心在校道等地方設(shè)點(diǎn)進(jìn)行報(bào)名。
（三）大賽實(shí)施階段（12月5日—12月6日）
環(huán)節(jié)一：實(shí)戰(zhàn)營銷。（12月5日）
各團(tuán)隊(duì)領(lǐng)取一定數(shù)量的產(chǎn)品，在規(guī)定時(shí)間（12月5日一天）內(nèi)，在指定的地點(diǎn)設(shè)點(diǎn)銷售（詳見附圖）。跟據(jù)團(tuán)隊(duì)銷售的業(yè)績，決定本環(huán)節(jié)該隊(duì)所積累的分?jǐn)?shù)。銷售方式和促銷手段由各團(tuán)隊(duì)自定。
環(huán)節(jié)二：成果展示。（12月6日下午）
各團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)銷售之后，將本團(tuán)隊(duì)的銷售成果及心得等以電子形式進(jìn)行展示，評(píng)委根據(jù)參賽者的表現(xiàn)、展示的內(nèi)容等進(jìn)行本環(huán)節(jié)的打分。（電子形式可多樣，如word、ppt、照片、錄像等，展示內(nèi)容可以是心得體會(huì)，銷售經(jīng)驗(yàn)等。）
環(huán)節(jié)三：現(xiàn)場(chǎng)營銷。（12月6日下午）
由參賽團(tuán)隊(duì)選出一名代表或者以團(tuán)隊(duì)形式在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行推銷，評(píng)委根據(jù)參賽者的表現(xiàn)對(duì)本環(huán)節(jié)進(jìn)行打分。（注：環(huán)節(jié)三在講解時(shí)使用漢語不扣分，若使用外語可酌情加分。）
（四）評(píng)分及統(tǒng)分階段
評(píng)比人員：由相關(guān)的老師和輔導(dǎo)員、各組織代表進(jìn)行評(píng)比。
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：
1、環(huán)節(jié)一占60%，環(huán)節(jié)二占25%，環(huán)節(jié)三占15%。
2、各環(huán)節(jié)的總分均為一百分。
3、評(píng)出相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)，據(jù)三環(huán)節(jié)總得分評(píng)定。
九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
一等獎(jiǎng)1名
二等獎(jiǎng)2名
三等獎(jiǎng)3名
優(yōu)秀獎(jiǎng)若干名。
十、人員安排：
1、主席團(tuán)和辦公室統(tǒng)籌安排工作，同時(shí)負(fù)責(zé)贊助商品的登記、儲(chǔ)存、保管工作；
2、外聯(lián)部負(fù)責(zé)拉取本次活動(dòng)的贊助商；
3、技能拓展部負(fù)責(zé)活動(dòng)的宣傳及教室申請(qǐng)工作；
4、信息部在網(wǎng)絡(luò)對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行宣傳，協(xié)同配合其他部門工作；
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃 6
但是，中小企業(yè)在追求創(chuàng)新的同時(shí)，如何適應(yīng)和規(guī)避激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何提煉企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，就此話題，《中國經(jīng)營報(bào)》專訪了知名實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、蒙虎營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、蒙派營銷領(lǐng)軍人物、蒙派營銷策劃第一人、中國品牌研究院高級(jí)研究員、價(jià)值中國特邀評(píng)論專家、中國標(biāo)志性品牌評(píng)選專家委員會(huì)成員、《蒙派營銷》一書作者韓耀國先生。
【記者】：韓總您好，非常感謝您能接受我們《中國經(jīng)營報(bào)》的專訪！
【韓耀國】：不客氣！
【記者】：在您這么多年的營銷、策劃生涯中，您認(rèn)為我國中小企業(yè)發(fā)展的根本是什么？
【韓耀國】：以前人
【記者】：在目前技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，您認(rèn)為中小企業(yè)應(yīng)如何提煉自己的競(jìng)爭(zhēng)力？
【韓耀國】：在這里我可以給您舉個(gè)中小企業(yè)提煉競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)戰(zhàn)案例，也是我們蒙虎營銷策劃機(jī)構(gòu)2007年最成功的一個(gè)策劃案例，香港美倫科技實(shí)業(yè)有限公司是香港商人劉氏兄弟在國內(nèi)創(chuàng)辦的一家獨(dú)資企業(yè)。2000年后就把生意逐漸轉(zhuǎn)移到內(nèi)地市場(chǎng)，尋找新的投資項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)劉氏兄弟當(dāng)時(shí)看中了國內(nèi)的一個(gè)專利產(chǎn)品——亮白納米稀磁牙刷，并以1500萬元的高價(jià)從專利發(fā)明人金文光手里買斷這個(gè)專利。
但是不懂市場(chǎng)營銷的香港人，雖然握有專利技術(shù)的金字招牌，卻不知道如何使用，一把有專利技術(shù)的牙刷竟然賣得比普通牙刷還便宜，沒有足夠的渠道，沒有系統(tǒng)的品牌傳播，不到兩年就敗下陣來，錢投了幾百萬，而2年銷售不到1000把，最后找到了以實(shí)戰(zhàn)策劃著稱的蒙虎營銷策劃機(jī)構(gòu)。
2006年我們蒙虎營銷策劃機(jī)構(gòu)接下這個(gè)項(xiàng)目后，認(rèn)為香港美倫作為一個(gè)資金實(shí)力有限的中小企業(yè)，大投入做品牌是不現(xiàn)實(shí)的，走差異化的營銷策略是上策，而納米稀磁這個(gè)專利技術(shù)就是其核心的支撐。首先，要改變銷售渠道，避開競(jìng)爭(zhēng)非常激烈且高成本的商超渠道，改走零售藥店渠道；其次，在價(jià)格策略上，也改變以往中低定價(jià)策略，改走高端策略，例如，5個(gè)刷頭的產(chǎn)品定價(jià)98元，充分支持其產(chǎn)品的獨(dú)特功能和專利技術(shù)。
經(jīng)過一系列包裝和重新招商，重新上市的亮白納米稀磁牙刷在全國市場(chǎng)大獲成功，站住了腳。重新定位和包裝后的亮白納米稀磁牙刷，在渠道、定價(jià)、命名、包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)都有效的突出了其專利技術(shù)的核心支撐，在細(xì)分市場(chǎng)上和特定的渠道中就具有了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。截止到2008年5月份，亮白納米稀磁牙刷已占領(lǐng)了國內(nèi)85%的市場(chǎng)，并且針對(duì)三口之家亮白納米稀磁牙刷又推出“家庭裝”，熱銷全國各大城市，成為名符其實(shí)的口腔護(hù)理領(lǐng)導(dǎo)品牌，目前已出口美國、日本等國家，產(chǎn)品的品牌提升已列入下一步的戰(zhàn)略計(jì)劃，而經(jīng)過蒙虎團(tuán)隊(duì)重新策劃后，啟動(dòng)全國市場(chǎng)的費(fèi)用連30萬都不到，目前，蒙虎營銷策劃機(jī)構(gòu)這個(gè)“差異定位、逆向招商——亮白納米稀磁牙刷上市策劃案”已被數(shù)十家企業(yè)和數(shù)家大學(xué)作為學(xué)習(xí)案例列入課本。
亮白納米稀磁牙刷就是把產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行了提煉，并且將其商業(yè)價(jià)值最大化地挖掘出來，把其作為企業(yè)的核心支撐進(jìn)行擴(kuò)大、升華，企業(yè)的所有資源都圍繞這個(gè)核心來支配，最終獲得了空前成功。
【記者】：是的，這是一個(gè)非常成功的實(shí)戰(zhàn)策劃案例，而且香港美倫集團(tuán)也是非常幸運(yùn)的，能夠遇到蒙虎營銷策劃機(jī)構(gòu)這樣有戰(zhàn)斗力的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，相比較一些企業(yè)就沒有這樣幸運(yùn)了，您覺得，這樣的中小企業(yè)該如何尋找突破口來提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？
【韓耀國】：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為中小企業(yè)只要抓住以下三點(diǎn)，就可以走在市場(chǎng)的前沿，那就是“市場(chǎng)突出細(xì)分化、營銷突出差異化、策劃突出實(shí)戰(zhàn)化”，在目前同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)群體，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，抓住適合自己產(chǎn)品的消費(fèi)群體是成功的第一步，然后在營銷手段上要盡可能突出差異化，這樣更容易抓住目標(biāo)群體，最后就是可以在適當(dāng)時(shí)機(jī)借助外腦，現(xiàn)在國內(nèi)的智業(yè)機(jī)構(gòu)多如牛毛，第一種是玩理論，只會(huì)紙上談兵，只會(huì)拿別人的錢做策劃，如果哪一天讓他自己操作個(gè)產(chǎn)品，他就瞎了，而另外一種就是實(shí)戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)，比如目前業(yè)內(nèi)都熟知的蜥蜴團(tuán)隊(duì)，還有我們蒙虎團(tuán)隊(duì)（蒙虎營銷策劃機(jī)構(gòu)），玩得都是實(shí)戰(zhàn)，我們既給別人做策劃，同時(shí)也有自己的實(shí)戰(zhàn)營銷演練平臺(tái)，所以做營銷這一行必須得有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，否則不行，誰都會(huì)說，關(guān)鍵在做。
【記者】：您覺得在與媒體的合作上，中小企業(yè)應(yīng)該把握哪幾點(diǎn)？
【韓耀國】：就從產(chǎn)品的招商來說，一般的產(chǎn)品離不開依靠媒體招商，但首先要選對(duì)路，比如目前國內(nèi)權(quán)威度較高的營銷媒體有《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《現(xiàn)代營銷》等，如果與這些媒體合作的話，招商成功的幾率就非常高。
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃 7
一，戰(zhàn)略究竟是什么？在中國，戰(zhàn)略一詞歷史久遠(yuǎn)，最早出現(xiàn)在西晉司馬彪的《戰(zhàn)略》著作中，意指戰(zhàn)爭(zhēng)的謀略。而春秋時(shí)期孫武的《孫子兵法》被認(rèn)為是中國最早對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)行全局籌劃的著作，被譽(yù)為《兵學(xué)圣典》。在西方，“strategy”一詞源于希臘語“strategos”，意為軍事將領(lǐng)、地方行政長官。后來演變成軍事術(shù)語，指軍事將領(lǐng)指揮軍隊(duì)作戰(zhàn)的謀略。一般來說，戰(zhàn)略是籌劃和指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的方略，毛澤
在現(xiàn)代“戰(zhàn)略”一詞被引申至經(jīng)濟(jì)和管理等領(lǐng)域，其涵義演變?yōu)榉褐附y(tǒng)領(lǐng)性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對(duì)策。黃德華老師認(rèn)為戰(zhàn)略就是對(duì)全局及其未來的籌劃與謀略。1965年，美國的一位專家發(fā)表了《企業(yè)戰(zhàn)略論》。從此以后，“戰(zhàn)略”這個(gè)概念就進(jìn)入了企業(yè)領(lǐng)域。軍隊(duì)從事戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)從事競(jìng)爭(zhēng)，兩者雖然本質(zhì)不同，但都存在一個(gè)“爭(zhēng)”字。企業(yè)既然要參與競(jìng)爭(zhēng)，就要在競(jìng)爭(zhēng)中講究謀略。劉冀生教授認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略就是：企業(yè)根據(jù)其外部環(huán)境和內(nèi)部資源與能力狀況，力求企業(yè)生存與發(fā)展并不斷地獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其使命與目標(biāo)所采取的途徑與手段的總體謀劃。劉冀生教授認(rèn)為發(fā)達(dá)國家的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在一年中將近要花40%的時(shí)間去研究企業(yè)戰(zhàn)略，而我國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)研究企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)間只有10%左右。企業(yè)戰(zhàn)略管理一般有三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略實(shí)施
二，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略為何越來越關(guān)鍵？由于客戶越來越多地根據(jù)銷售員的表現(xiàn)如何，而不是產(chǎn)品表現(xiàn)如何來進(jìn)行選擇，因此銷售隊(duì)伍管理就成了差異的主要來源。今后企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵來源是銷售隊(duì)伍的整體工作效力，即銷售員比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售員工作更有效，銷售隊(duì)伍管理者比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售隊(duì)伍管理者更好。成功的企業(yè)贏在銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)都是銷售隊(duì)伍缺乏戰(zhàn)略管理而導(dǎo)致破產(chǎn)倒閉的。銷售隊(duì)伍管理是銷售經(jīng)理們的關(guān)鍵職責(zé)，它包括確定銷售戰(zhàn)略內(nèi)容、建設(shè)銷售組織、開發(fā)組織能力和進(jìn)行銷售績效管理等四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果從全局與未來的角度來融合這四大環(huán)節(jié)，黃德華老師把它稱作戰(zhàn)略性銷售隊(duì)伍管理。它使得銷售隊(duì)伍可以有明天的戰(zhàn)略，并可預(yù)見可能要發(fā)生的變化，并做好了應(yīng)對(duì)措施。
三，銷售管理層為什么需要具備戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力？銷售總監(jiān)是銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略家。所謂的戰(zhàn)略家，他能夠著眼整個(gè)戰(zhàn)局，且擁有極強(qiáng)的宏觀意識(shí)和長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，并能全面詳細(xì)正確的制定己方的戰(zhàn)略方針并能合理分配使用己方所持有力量與資源，從而引導(dǎo)己方獲得戰(zhàn)爭(zhēng)的最后勝利。例如：我國的毛澤東。銷售環(huán)境在發(fā)生快速巨變，作為銷售高管，必須運(yùn)用前瞻性思考方式，明確銷售戰(zhàn)略意圖和銷售戰(zhàn)略任務(wù)，并盡快形成成功的銷售戰(zhàn)略行動(dòng)方案，讓銷售戰(zhàn)略的表達(dá)通俗易懂地傳達(dá)給銷售隊(duì)伍，躬自入局地審視環(huán)境變遷和配置資源，促進(jìn)銷售戰(zhàn)略行動(dòng)發(fā)展和戰(zhàn)略方案的實(shí)施，從而實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，銷售總監(jiān)的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力就成了企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。所謂戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力，它是指一種可以預(yù)期、想像、保持靈活并且促使他人創(chuàng)造所需的戰(zhàn)略改變的一種能力。黃德華老師的研究認(rèn)為，這種戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力主要包括兩個(gè)方面：第一，管理銷售部人力資源的能力。銷售總監(jiān)必須學(xué)會(huì)在不確定的情況下，如何有效地影響他人的行為，尤其是銷售隊(duì)伍的行為，通過言語或以身作則，有意義地影響銷售隊(duì)伍的行動(dòng)、思想和情緒，從而實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。第二，管理銷售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與戰(zhàn)略決策的能力。識(shí)別、判斷和處理復(fù)雜多樣的銷售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并作出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的決策。有效的銷售總監(jiān)必須具備五大關(guān)鍵性的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)行為：確定銷售戰(zhàn)略方向、確立均衡的銷售組織控制、有效地管理企業(yè)資源組合、有效培育高績效的銷售隊(duì)伍文化和建立銷售倫理準(zhǔn)則。
四，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略規(guī)劃有哪些過程？制定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略要求銷售經(jīng)理們首先要掌握公司的營銷戰(zhàn)略，對(duì)公司所定義的市場(chǎng)范圍、產(chǎn)品組合方式、企業(yè)即將推出的新產(chǎn)品、經(jīng)營范圍的擴(kuò)大以及有關(guān)渠道、分銷、定價(jià)和市場(chǎng)信息等政策熟練在握。否則制定的銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略就很有可能與營銷戰(zhàn)略不協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致南轅北轍。銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略規(guī)劃一般由八個(gè)步驟組成：1，對(duì)銷售機(jī)構(gòu)作用與行為進(jìn)行定義，并承接營銷戰(zhàn)略；2，銷售隊(duì)伍的外部環(huán)境分析；3，銷售隊(duì)伍的內(nèi)部環(huán)境分析；4，銷售隊(duì)伍的SWOT分析；5，通過上下整合法制定銷售目標(biāo)；5，通過上下橫縱整合法制定銷售戰(zhàn)略；6，通過上下整合法制定銷售方案；7，齊心協(xié)力執(zhí)行銷售方案；8，雷達(dá)式地收集銷售方案的實(shí)施信息，根據(jù)銷售反饋，及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)。
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃 8
一、實(shí)戰(zhàn)型教學(xué)模式產(chǎn)生的背景
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃是一門新興的電子商務(wù)專業(yè)課程，它涉及了網(wǎng)絡(luò)傳播學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、決策科學(xué)等多個(gè)學(xué)科，既有豐富的理論基礎(chǔ)知識(shí)，又有復(fù)雜的實(shí)踐操作過程。而傳統(tǒng)的教學(xué)模式缺乏有效的實(shí)踐載體，學(xué)生無從知道自己的分析和方案到底能產(chǎn)生什么樣的后果，無法在學(xué)生的頭腦中構(gòu)架起“理論與實(shí)踐對(duì)接”的橋梁，也就無法提高學(xué)生的實(shí)踐能力。實(shí)戰(zhàn)教學(xué)模式以實(shí)踐載體營運(yùn)作為主線，整合教學(xué)內(nèi)容，形成環(huán)環(huán)相扣，實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)教學(xué)體系，避免傳統(tǒng)教學(xué)模式課程多頭并進(jìn)、交叉重復(fù)和結(jié)松散的弊病。此外，學(xué)生在具體項(xiàng)目背景下，按照營銷活動(dòng)程學(xué)習(xí)和實(shí)踐，可迅速實(shí)現(xiàn)知識(shí)向能力的轉(zhuǎn)化。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)型教學(xué)模式
1.建立實(shí)踐載體
組織學(xué)生以團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)形式開設(shè)網(wǎng)上商店作為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃實(shí)施的載體。一般是一個(gè)班級(jí)的學(xué)生分成8個(gè)團(tuán)隊(duì)，按照網(wǎng)店運(yùn)營過程中崗位職能不同進(jìn)行分派任務(wù)，學(xué)生身份發(fā)生變化，不僅是在校學(xué)生，同時(shí)也是某具體公司的職員，具有雙重身份。其中經(jīng)營比較好的店鋪是電商08級(jí)的由8個(gè)學(xué)生組成的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如圖1所示。
2.項(xiàng)目化課程教學(xué)
項(xiàng)目一網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃目標(biāo)與要求最終目標(biāo)：能夠根據(jù)個(gè)人網(wǎng)店的情況進(jìn)行一系列的調(diào)研和營銷策劃活動(dòng)。促成目標(biāo)：、能夠進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研、能夠?qū)W(wǎng)店進(jìn)行促銷策劃、能夠編制網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書工作任務(wù)、以提升網(wǎng)店形象和促進(jìn)銷售為目的，對(duì)網(wǎng)店進(jìn)行調(diào)研。、進(jìn)行網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)廣告策劃、對(duì)網(wǎng)店進(jìn)行銷售促銷策劃、編制網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書學(xué)習(xí)任務(wù)書
3.團(tuán)隊(duì)過程考評(píng)
學(xué)生的學(xué)業(yè)考評(píng)以“個(gè)人最終成績＝小組整體成績+個(gè)人成績”確定。小組整體成績包括小組形象、方案質(zhì)量、實(shí)踐表現(xiàn)、營銷效果等教學(xué)考核點(diǎn)，可按階段任務(wù)匯總評(píng)定。個(gè)人成績按上課出勤、參與小組討論及完成小組任務(wù)情況評(píng)定。團(tuán)隊(duì)過程考評(píng)可增強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)責(zé)任感、榮譽(yù)感，在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮才干。
三、實(shí)戰(zhàn)型教學(xué)模式的特點(diǎn)
1.教師職能轉(zhuǎn)變教師不僅是知識(shí)的傳授者，更是學(xué)生探求知識(shí)的引導(dǎo)者、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃實(shí)踐的指導(dǎo)者和在現(xiàn)實(shí)社會(huì)環(huán)境中經(jīng)歷風(fēng)雨、磨練成長的教導(dǎo)者。
2.改變教學(xué)體系打破營銷專業(yè)學(xué)科教學(xué)體系，統(tǒng)一以網(wǎng)店經(jīng)營運(yùn)作為背景，按照成立網(wǎng)店、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、營銷組合策劃、營銷管理為主線導(dǎo)入課程，教學(xué)內(nèi)容系統(tǒng)、實(shí)際、針對(duì)性強(qiáng)。學(xué)生參與銷售活動(dòng)與素質(zhì)拓展訓(xùn)練是對(duì)專業(yè)學(xué)習(xí)的有益補(bǔ)充。
3.突出營銷素質(zhì)和能力的培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)圍繞網(wǎng)店在全真環(huán)境中引導(dǎo)學(xué)生探、求知、實(shí)踐，不僅使學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷策劃技能得到鍛煉提升，也使學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、思辨能力、交際能力、語言表達(dá)能力、心理承受能力及團(tuán)隊(duì)意識(shí)、意志品質(zhì)等都得到全方位的鍛煉和發(fā)展。
結(jié)束語
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃 9
一、關(guān)于營銷策劃課程研究方法的探討
由于教學(xué)任務(wù)繁重、教研經(jīng)費(fèi)不足，我國營銷策劃課程建設(shè)與教材編寫所采用的研究方法多為低成本的二手資料研究法，營銷策劃課程內(nèi)容體系建設(shè)也就自然沿用了從理論到理論的研究方法。因此，以市場(chǎng)營銷學(xué)的理論方法體系來推演營銷策劃理論與方法體系的研究方法也就自然而然，這是導(dǎo)致營銷策劃教材與市場(chǎng)營銷學(xué)教材內(nèi)容重復(fù)的客觀原因[4]。所以，創(chuàng)建內(nèi)容相對(duì)獨(dú)立的營銷策劃課程內(nèi)容體系，需要?jiǎng)?chuàng)建新的研究方法。筆者認(rèn)為，作為一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，需要采用以下兩種研究方法：
1•實(shí)踐———理論研究方法
營銷策劃課程內(nèi)容體系建設(shè)的研究方法更需要面向?qū)嵺`，通過總結(jié)營銷策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)方法，提煉具有普遍價(jià)值和意義的營銷策劃流程、思維、創(chuàng)意和方法，上升為營銷策劃原理和理論，從而形成營銷策劃課程的內(nèi)容體系。
2•問題———對(duì)策研究方法
企業(yè)市場(chǎng)營銷策劃的過程本身就是通過市場(chǎng)問題與原因的分析提出解決方案與對(duì)策的研究過程。營銷策劃的項(xiàng)目、課題與內(nèi)容本身就來源于企業(yè)營銷實(shí)踐當(dāng)中面臨的問題，而營銷策劃的方法本身就來源于解決營銷問題的方法。因此，營銷策劃課程內(nèi)容與方法體系的建設(shè)，需要反應(yīng)營銷策劃實(shí)踐的需要，采用問題———對(duì)策研究方法。
二、關(guān)于營銷策劃課程內(nèi)容體系整體架構(gòu)的探討
市場(chǎng)營銷學(xué)和營銷策劃這兩門課程之間的關(guān)系定位是營銷策劃課程內(nèi)容體系建設(shè)的重要依據(jù)之一。在學(xué)科理論上，營銷策劃與市場(chǎng)營銷學(xué)的聯(lián)系是：市場(chǎng)營銷學(xué)是專業(yè)基礎(chǔ)理論課程，營銷策劃是專業(yè)應(yīng)用課程。市場(chǎng)營銷學(xué)研究市場(chǎng)營銷的基本規(guī)律、原理和策略，是開展?fàn)I銷策劃應(yīng)該遵循的科學(xué)依據(jù)與策略基礎(chǔ)。營銷策劃是市場(chǎng)營銷學(xué)的規(guī)律、原理和策略在企業(yè)營銷實(shí)踐活動(dòng)中的科學(xué)化與藝術(shù)化運(yùn)用。市場(chǎng)營銷學(xué)的核心內(nèi)容分為營銷策略分析STP和營銷策略組合4P兩大部分，STP是制定營銷策略組合4P的分析過程與分析方法。在營銷策劃課程中，可以直接運(yùn)用STP分析方法展開營銷4P策略的分析和策劃，因此營銷策劃課程內(nèi)容體系的建設(shè)主要應(yīng)以營銷策略4P的策劃為重點(diǎn)。
1•營銷什么產(chǎn)品———產(chǎn)品策劃
產(chǎn)品是企業(yè)價(jià)值的載體，企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系主要是通過產(chǎn)品來維系的，產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的支柱和基石，產(chǎn)品策劃是營銷策劃的核心內(nèi)容。
2•產(chǎn)品以什么價(jià)格銷售———價(jià)格策劃
價(jià)格是關(guān)系到產(chǎn)品成功上市、銷量與份額提升和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵要素。企業(yè)一般總是希望價(jià)格穩(wěn)定，然而由于營銷環(huán)境的復(fù)雜性，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，價(jià)格又必須正確策劃并及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整。因此，價(jià)格策劃的難度很大，既有科學(xué)性又有藝術(shù)性，是營銷策劃必須重點(diǎn)研究的內(nèi)容板塊。
3•通過什么渠道銷售效果最好———分銷策劃
分銷渠道關(guān)系到產(chǎn)品能否成功進(jìn)入市場(chǎng)并順利擴(kuò)大銷售。而在現(xiàn)代中國市場(chǎng)，分銷渠道尤其復(fù)雜，分銷渠道的驅(qū)動(dòng)力量也非常強(qiáng)勢(shì)，因此，分銷策劃更具有中國特色和中國意義，是營銷策劃課程需要特別加強(qiáng)研究的內(nèi)容板塊。
4•如何告知和說服消費(fèi)者購買———溝通促銷策劃
企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)消費(fèi)者的有效溝通才能建立品牌和產(chǎn)品認(rèn)知，促進(jìn)產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)與擴(kuò)大。溝通促銷是最外顯的營銷策略，也是使用最廣泛、調(diào)整最頻繁的策略。在營銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，廣告?zhèn)鞑ゲ邉潯⒐P(guān)傳播策劃和促銷活動(dòng)策劃是最普遍的策劃項(xiàng)目，在營銷策劃課程體系中需要重點(diǎn)突出單獨(dú)成章地介紹。而人員推銷由于更偏重于銷售業(yè)務(wù)和人力資源管理，因此可以不放在營銷策劃課程里。
三、關(guān)于營銷策劃課程主要章節(jié)內(nèi)容構(gòu)成的探討
營銷策劃課程內(nèi)容體系的整體架構(gòu)應(yīng)該與市場(chǎng)營銷學(xué)4P營銷策略架構(gòu)對(duì)接，這反映了學(xué)科之間的內(nèi)在有機(jī)聯(lián)系，因而是必要的，但主要章節(jié)內(nèi)容構(gòu)成則是需要加以區(qū)分的。
1•關(guān)于產(chǎn)品策劃內(nèi)容構(gòu)成的思考
(1)生產(chǎn)什么產(chǎn)品———產(chǎn)品規(guī)劃。生產(chǎn)多少種產(chǎn)品？各種產(chǎn)品生產(chǎn)多少數(shù)量？各種產(chǎn)品在同一時(shí)間階段是什么樣的結(jié)構(gòu)關(guān)系，在不同時(shí)間階段是什么樣的前后銜接關(guān)系？在產(chǎn)品策劃中，對(duì)這些問題的思考?xì)w結(jié)為產(chǎn)品規(guī)劃，其主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品品種數(shù)量規(guī)劃、產(chǎn)品品種角色規(guī)劃、產(chǎn)品品種規(guī)模規(guī)劃和產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)間規(guī)劃。
(2)怎樣將列入規(guī)劃的產(chǎn)品開發(fā)出來———新產(chǎn)品開發(fā)策劃。在戰(zhàn)略層面如何配置開發(fā)資源設(shè)計(jì)開發(fā)目標(biāo)？在組織建設(shè)上如何才能給產(chǎn)品研發(fā)提供更好的體制保障？在技術(shù)層面如何合理優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)流程？在產(chǎn)品策劃中，對(duì)這些問題的思考稱作新產(chǎn)品開發(fā)策劃，主要內(nèi)容包括：新產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略選擇、新產(chǎn)品開發(fā)的組織設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品開發(fā)的路徑設(shè)計(jì)和新產(chǎn)品開發(fā)流程規(guī)劃。
(3)怎樣將開發(fā)出來的產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)———新產(chǎn)品上市策劃。這個(gè)產(chǎn)品以什么樣的概念上市？產(chǎn)品實(shí)體應(yīng)該怎樣包裝才更有利于上市？對(duì)于這些營銷問題的思考和設(shè)計(jì)稱作新產(chǎn)品上市策劃，其中包括產(chǎn)品概念分析與挖掘、產(chǎn)品包裝策劃與設(shè)計(jì)等。進(jìn)一步的上市策劃思考還會(huì)擴(kuò)大到以下方面：產(chǎn)品以什么價(jià)格上市？在什么地方通過什么銷售渠道上市？上市廣告宣傳、公關(guān)傳播和促銷活動(dòng)怎么展開等。對(duì)這些問題的思考也可以列入新產(chǎn)品上市策劃的內(nèi)容范圍之中，但為了篇幅的均衡，分別放在營銷策劃系統(tǒng)內(nèi)容中的價(jià)格策劃、分銷策劃、廣告?zhèn)鞑ゲ邉潯⒐P(guān)傳播策劃和促銷活動(dòng)策劃等章節(jié)更為合適。
(4)導(dǎo)入市場(chǎng)的產(chǎn)品如果出現(xiàn)銷售疲軟怎么辦———疲軟產(chǎn)品提升策劃。產(chǎn)品并沒有臨近壽命周期的終點(diǎn)，但卻出現(xiàn)了銷售疲軟現(xiàn)象，應(yīng)該怎樣診斷原因采取針對(duì)有效的措施？對(duì)于這個(gè)問題的思考我們歸結(jié)為疲軟產(chǎn)品提升策劃。
2•關(guān)于價(jià)格策劃內(nèi)容構(gòu)成的思考
(1)什么樣的終端零售價(jià)格可以將產(chǎn)品成功銷售出去———終端價(jià)格策劃。終端價(jià)格是決定產(chǎn)品是否能夠最終實(shí)現(xiàn)銷售的價(jià)格。價(jià)格策劃要優(yōu)先考慮產(chǎn)品價(jià)格在終端市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和形象感。價(jià)格策劃的首要內(nèi)容就是終端價(jià)格策劃，主要內(nèi)容包括終端價(jià)格的定性分析與策略推演、定量分析與價(jià)位區(qū)間框定、終端價(jià)格的計(jì)算、測(cè)試和確定。
(2)各種產(chǎn)品之間的價(jià)格關(guān)系如何才能保證整體最優(yōu)———價(jià)格結(jié)構(gòu)策劃。策劃價(jià)格并不僅僅意味著單一產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧的簡單應(yīng)用，而是要將產(chǎn)品組合中的各種產(chǎn)品的價(jià)格作為一個(gè)整體來把握。這就必須綜合考慮和處理好企業(yè)內(nèi)部不同產(chǎn)品之間的價(jià)格關(guān)系，同一產(chǎn)品不同生命周期階段的價(jià)格關(guān)系，本產(chǎn)品選擇品之間的價(jià)格關(guān)系，等等。因此，價(jià)格策劃的主要內(nèi)容還應(yīng)包括價(jià)格結(jié)構(gòu)策劃，其中包括產(chǎn)品線組合定價(jià)策劃和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品組合定價(jià)策劃等重點(diǎn)內(nèi)容。
(3)產(chǎn)品各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的價(jià)格應(yīng)該如何確定———價(jià)格體系策劃。價(jià)格策劃要考慮營銷價(jià)值鏈上參與營銷價(jià)值創(chuàng)造的各個(gè)營銷環(huán)節(jié)營銷機(jī)構(gòu)的利益均衡與合理分配，要讓參與產(chǎn)品分銷的零售商和批發(fā)商(商或經(jīng)銷商),都能夠通過適當(dāng)?shù)膬r(jià)格體系獲得利益空間，否則，營銷價(jià)值鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)就會(huì)出現(xiàn)問題。因此，價(jià)格策劃就必須包括價(jià)格體系策劃，即按銷售環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)基本價(jià)格體系，再按照銷售區(qū)域調(diào)整價(jià)格體系，最后按銷售政策調(diào)整價(jià)格折扣。
(4)價(jià)格應(yīng)該如何調(diào)整才能既符合市場(chǎng)需要又保證企業(yè)利益———價(jià)格調(diào)整策劃。產(chǎn)品價(jià)格需要隨著供求關(guān)系、產(chǎn)品推廣節(jié)奏和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而有意識(shí)地進(jìn)行調(diào)整。所以，價(jià)格策劃還應(yīng)包括價(jià)格調(diào)整策劃，思考如何發(fā)動(dòng)價(jià)格調(diào)整、如何應(yīng)對(duì)通貨膨脹價(jià)格上漲和如何應(yīng)對(duì)降價(jià)大戰(zhàn)。
3•關(guān)于分銷策劃內(nèi)容構(gòu)成的思考
(1)到哪里去銷售———分銷布局策劃。這是關(guān)于產(chǎn)品銷售市場(chǎng)區(qū)域的重要問題。是在本地銷售還是去外地銷售？去外地銷售是向東還是向西？去幾個(gè)地方？去幾個(gè)什么樣的地方？這些地方同時(shí)去還是分別去？在分銷策劃中對(duì)這些問題的思考?xì)w結(jié)為分銷布局策劃，其內(nèi)容包括分析分銷布局影響因素、規(guī)劃分銷布局形式、策劃分銷布局實(shí)現(xiàn)方式[5]。
(2)通過什么樣的分銷模式去銷售———分銷模式策劃。是自己組建區(qū)域銷售隊(duì)伍還是借助當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷或？分銷渠道的環(huán)節(jié)多少為宜？經(jīng)銷商或商的數(shù)量多少為宜？是采取總經(jīng)銷下設(shè)分經(jīng)銷模式還是區(qū)域多家經(jīng)銷模式？是采取獨(dú)家模式還是多家模式？在分銷渠道策劃中，對(duì)這些問題的思考和設(shè)計(jì)，叫做分銷模式策劃，其主要內(nèi)容包括分析流通環(huán)境、明確分銷目標(biāo)、選擇流通業(yè)態(tài)、界定分銷運(yùn)作模式和規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)模式。
(3)通過什么途徑能夠找到分銷商———通路招商策劃。這是一個(gè)落實(shí)分銷模式建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的問題，也是企業(yè)高層、營銷策劃部門以及銷售業(yè)務(wù)部門都十分關(guān)心的問題。在分銷策劃中，將對(duì)這一問題的思考叫做通路招商策劃，其內(nèi)容包括商業(yè)伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)、商業(yè)客戶的考察評(píng)估、招商方式的策劃運(yùn)作等。
(4)如何激勵(lì)和規(guī)范分銷商的銷售行為———銷售政策策劃。這是一個(gè)關(guān)系到銷售快速增長與市場(chǎng)規(guī)范發(fā)展的重要問題。在分銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，稱之為銷售政策策劃，內(nèi)容包括銷售權(quán)限政策策劃、價(jià)格政策策劃、結(jié)算政策策劃、返利政策策劃、促銷政策策劃和銷售服務(wù)政策策劃等。4•關(guān)于廣告?zhèn)鞑ゲ邉潈?nèi)容構(gòu)成的思考(1)為什么做廣告———廣告目標(biāo)策劃。這似乎是卻不是一個(gè)多余的問題。但確實(shí)是一個(gè)必須首先深度思考并準(zhǔn)確回答的問題。在廣告?zhèn)鞑ゲ邉澲蟹Q之為廣告目標(biāo)策劃。(2)廣告對(duì)誰說———廣告訴求對(duì)象策劃。這是一個(gè)容易被忽視的問題，但廣告訴求對(duì)象不明確無異于廣告?zhèn)鞑o的放矢，關(guān)于廣告對(duì)誰說的思考即為廣告訴求對(duì)象策劃。(3)廣告說什么———廣告訴求主題策劃。這個(gè)問題似乎很簡單，但實(shí)際并不簡單，它不應(yīng)僅僅從企業(yè)、從產(chǎn)品本身角度來思考，而更應(yīng)從消費(fèi)者角度來思考。關(guān)于廣告說什么的策劃就是廣告訴求主題策劃。(4)廣告怎么說———廣告創(chuàng)意策劃。同樣的主題用不同的方法訴說，效果大不一樣。廣告?zhèn)鞑ゲ邉澰谡f什么確定之后還要研究怎么說，即開展廣告創(chuàng)意策劃，其主要內(nèi)容包括廣告創(chuàng)意策略和廣告創(chuàng)意構(gòu)思表現(xiàn)。
(5)在哪里向廣告訴求對(duì)象說———廣告媒體策劃。這是影響到廣告?zhèn)鞑バЧ脡呐c費(fèi)用多少的重要問題。廣告策劃要在廣告訴求對(duì)象確定的基礎(chǔ)上確定廣告?zhèn)鞑サ拿襟w。
(6)什么時(shí)候跟廣告訴求對(duì)象說———廣告時(shí)機(jī)策劃。它的內(nèi)容包括廣告時(shí)序策劃、廣告時(shí)限策劃、廣告時(shí)節(jié)策劃和廣告時(shí)點(diǎn)策劃。
(7)跟廣告訴求對(duì)象說多少次———廣告頻率策劃。廣告頻次不夠，廣告訴求對(duì)象認(rèn)知不清印象不深，廣告效果自然難以達(dá)到。廣告頻次過多，不僅浪費(fèi)傳播費(fèi)用還容易引起廣告訴求對(duì)象以及其他受眾的反感，對(duì)品牌形成負(fù)面印象。
(8)廣告訴求對(duì)象接受了多少———廣告執(zhí)行監(jiān)測(cè)策劃。跟廣告訴求對(duì)象通過策劃好的媒體、策劃好的時(shí)機(jī)、以策劃好的頻次進(jìn)行實(shí)際溝通傳播執(zhí)行的過程中會(huì)出現(xiàn)問題嗎？溝通傳播執(zhí)行以后的實(shí)際效果如何？廣告訴求對(duì)象接受和理解的信息是否和我們傳播表達(dá)的信息一致？他信賴我們所說的嗎？他將按照我們的意圖建立或改變他們的消費(fèi)態(tài)度和行為嗎？這就是廣告執(zhí)行與效果監(jiān)測(cè)策劃需要解決的問題。
5•關(guān)于公關(guān)傳播策劃內(nèi)容構(gòu)成的思考與一般意義上的公共關(guān)系不同，營銷策劃中的公共關(guān)系更加關(guān)注企業(yè)與消費(fèi)者這一核心公眾關(guān)系，注重借助新聞媒體和新聞事件的傳播直接促進(jìn)品牌形象建設(shè)和產(chǎn)品銷售。
(1)怎樣通過新聞宣傳傳播品牌形象并為營銷造勢(shì)———新聞公關(guān)策劃。營銷傳播溝通需要整合廣告與公關(guān)兩大主要傳播形式。一般意義上的公共宣傳由于企業(yè)難以自主掌控內(nèi)容和節(jié)奏，不容易與企業(yè)可以自主掌控的廣告宣傳同步整合，所以需要聚焦傳播對(duì)象，開展以消費(fèi)者為中心的以直接促進(jìn)? 而由于消費(fèi)者對(duì)廣告存在一定的警覺性因此也需要整合溝通說服效果較好的新聞公關(guān)傳播。新聞公關(guān)傳播的使命，第一在于如何通過新聞媒體開展持續(xù)性的宣傳以傳播品牌形象，第二是如何在特定的時(shí)間內(nèi)開展密集型的宣傳以為產(chǎn)品營銷造勢(shì)。
(2)怎樣通過公關(guān)贊助傳遞品牌價(jià)值———贊助公關(guān)策劃。贊助性公關(guān)是營銷公關(guān)的又一重點(diǎn)，其在創(chuàng)造公眾認(rèn)知提升形象的同時(shí)，還承載著傳播品牌價(jià)值主張與品牌精髓的使命。贊助性公關(guān)不是純粹社會(huì)公益意義上的公關(guān)贊助，也不是沒有任何商業(yè)目的的慈善活動(dòng)，而是傳遞品牌價(jià)值的商業(yè)公關(guān)贊助。因此，如何確定贊助對(duì)象、如何選擇贊助形式和贊助標(biāo)準(zhǔn)，都是需要精心策劃和周密考慮的問題。
(3)怎樣開展危機(jī)公關(guān)重塑品牌形象———危機(jī)公關(guān)策劃。危機(jī)公關(guān)是營銷公關(guān)必須保持的戰(zhàn)備狀態(tài)。企業(yè)應(yīng)該如何做出危機(jī)公關(guān)的組織反應(yīng)、行動(dòng)反應(yīng)和信息反應(yīng)？如何防止危機(jī)的進(jìn)一步擴(kuò)大？如何降低危機(jī)的擴(kuò)散范圍和損失范圍？如何矯正危機(jī)給品牌帶來的負(fù)面影響重新塑造品牌的正面形象？這些都是企業(yè)營銷公關(guān)都必須直面的問題，對(duì)于這些問題的思考和策劃，我們歸結(jié)為危機(jī)公關(guān)策劃。
6•關(guān)于促銷活動(dòng)策劃內(nèi)容構(gòu)成的思考促銷活動(dòng)策劃對(duì)應(yīng)于市場(chǎng)營銷學(xué)溝通促銷策略中的SalesPromotion,在中國，企業(yè)和消費(fèi)者都習(xí)慣稱之為促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)是營銷的一大實(shí)效手段，在經(jīng)濟(jì)增長乏力的西方國家和競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國市場(chǎng)上，都已演變成一種短兵相接的地面營銷戰(zhàn)。促銷活動(dòng)策劃是目前企業(yè)營銷策劃中最普遍的策劃項(xiàng)目。成功開展促銷活動(dòng)策劃，需要深度思考以下問題，從而形成促銷策劃的相關(guān)內(nèi)容。
(1)為什么要開展促銷活動(dòng)———促銷目標(biāo)策劃。在營銷實(shí)戰(zhàn)中盲目開展促銷活動(dòng)的現(xiàn)象非常普遍。為促銷而促銷，目標(biāo)不明確的促銷隨處可見。從實(shí)際效果上看這樣的促銷自然成效不大。從營銷策劃原理上講，促銷活動(dòng)必須首先明確促銷活動(dòng)的背景、目的和意義。
(2)對(duì)什么產(chǎn)品開展促銷活動(dòng)———促銷產(chǎn)品策劃。出現(xiàn)銷售問題的產(chǎn)品是哪些？出現(xiàn)銷售問題的原因是什么？能否通過促銷活動(dòng)解決產(chǎn)品的銷售問題？是針對(duì)有銷售問題的產(chǎn)品單項(xiàng)促銷還是聯(lián)合所有產(chǎn)品共同促銷？
(3)什么時(shí)間開展促銷活動(dòng)———促銷時(shí)機(jī)策劃。促銷活動(dòng)選擇什么時(shí)間開展比較合適？促銷期限設(shè)置多長時(shí)間？這是關(guān)系到促銷活動(dòng)開展時(shí)機(jī)的策劃問題。
(4)在哪些市場(chǎng)區(qū)域開展促銷活動(dòng)———促銷區(qū)域策劃。哪些市場(chǎng)區(qū)域出現(xiàn)了銷售問題？這些問題是否都需要通過促銷來解決？如果某些銷售區(qū)域的市場(chǎng)下滑是由于銷售力量不足或者品牌形象問題造成的，開展促銷活動(dòng)顯然是沒有效果的。因此，促銷活動(dòng)開展的市場(chǎng)區(qū)域需要正確分析和選擇。
(5)針對(duì)什么樣的目標(biāo)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)———促銷對(duì)象策劃。針對(duì)什么樣的目標(biāo)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)與產(chǎn)品定位和銷售問題形成的原因有關(guān)，漫無目標(biāo)或者張冠李戴式的促銷只會(huì)浪費(fèi)營銷資源，因此，需要有效開展促銷對(duì)象策劃。
(6)選擇什么方式開展促銷活動(dòng)———促銷方式策劃。用什么樣的活動(dòng)方式才能吸引促銷對(duì)象？用多大的刺激力度才能打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者？這是促銷方式策劃需要思考并解決好的問題。
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃 10
一、活動(dòng)主題：贏在大學(xué)
二、活動(dòng)對(duì)象：許昌學(xué)院全體在校大學(xué)生
三、組織方式：
主辦單位：共青團(tuán)許昌學(xué)院委員會(huì) 招生就業(yè)處 學(xué)生工作處
策劃承辦單位：經(jīng)管學(xué)院團(tuán)總支 營銷協(xié)會(huì) 創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)
贊助單位：旺旺集團(tuán)許昌部、自我鑒定網(wǎng)
四、活動(dòng)時(shí)間：
1、報(bào)名時(shí)間：11月10日---11月15日
5、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)赴企業(yè)參觀時(shí)間：3月26日
五、大賽流程：
模擬與實(shí)戰(zhàn)營銷大賽
1、各團(tuán)隊(duì)按照要求上報(bào)《營銷策劃書》。組委會(huì)邀請(qǐng)參賽企業(yè)和評(píng)審委員會(huì)對(duì)營銷策劃書進(jìn)行評(píng)審，最終確定參賽隊(duì)伍進(jìn)入比賽。
2、參賽隊(duì)按照各自的營銷策劃書進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售。可參考的營銷方式有：攤位銷售、上門推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、跳蚤市場(chǎng)等，組委會(huì)鼓勵(lì)參賽隊(duì)伍所設(shè)計(jì)的營銷方式具有創(chuàng)新性。
3、參賽隊(duì)結(jié)合前期實(shí)踐工作，在《營銷策劃書》的基礎(chǔ)上，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。撰寫《模擬與實(shí)戰(zhàn)營銷總結(jié)報(bào)告》，并通過答辯，由組委會(huì)根據(jù)綜合評(píng)估的結(jié)果評(píng)出獲獎(jiǎng)隊(duì)。（校園低碳活動(dòng)策劃方案：以物易物換醒低碳）
創(chuàng)業(yè)生存大賽流程：
1、各參賽隊(duì)提交《創(chuàng)業(yè)策劃書》，贊助單位為每支隊(duì)提供300元現(xiàn)金作為創(chuàng)業(yè)資本。
2、大賽正式開始后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，不限形式、不限地點(diǎn)，自由進(jìn)行創(chuàng)業(yè)相關(guān)活動(dòng)。
3、實(shí)戰(zhàn)階段結(jié)束后，由各組撰寫《創(chuàng)業(yè)生存大賽總結(jié)書》并進(jìn)行答辯，評(píng)委會(huì)根據(jù)盈利數(shù)額、項(xiàng)目創(chuàng)意等評(píng)出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
六、參賽要求：
參賽隊(duì)要以團(tuán)總支社團(tuán)部或社團(tuán)為單位組織報(bào)名，原則各院(部)組織一支代表隊(duì)參加比賽，每隊(duì)6-10人，設(shè)立隊(duì)長一名對(duì)本團(tuán)隊(duì)全權(quán)負(fù)責(zé)，報(bào)名表于11月15日前交予大賽負(fù)責(zé)人。
模擬與實(shí)戰(zhàn)營銷大賽聯(lián)系人：
宋東亞 15836583085 朱亞磊 18937468617
創(chuàng)業(yè)生存大賽聯(lián)系人：
七、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
一等獎(jiǎng)三個(gè) 榮譽(yù)證書+物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
二等獎(jiǎng)五個(gè) 榮譽(yù)證書+物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
三等獎(jiǎng)十個(gè) 榮譽(yù)證書+物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
營銷明星、創(chuàng)業(yè)明星各五人
共青團(tuán)許昌學(xué)院委員會(huì) 招生就業(yè)處
學(xué)生工作處 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)總支
營銷協(xié)會(huì) 創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)